4 mẹo xây dựng mục tiêu bán hàng hiệu quả

1. Mục tiêu bán hàng là gì?

Mục tiêu bán hàng là những mục tiêu kinh doanh mà công ty mong muốn đạt được trong một khoảng thời gian nhất định. Để đảm bảo rõ ràng và dễ đo lường, mỗi mục tiêu bán hàng phải được xác định cụ thể và có thể đo bằng các chỉ số, số liệu. 

Các mục tiêu bán hàng cần được thiết lập một cách thực tế và được chia nhỏ để dễ dàng thực hiện và quản lý. Đặc biệt, chúng nên hướng tới các kết quả dài hạn như mở rộng thị trường, đưa ra sản phẩm mới, và nhiều mục tiêu khác. Người quản lý nên tập trung vào các mục tiêu sau đây:

• Tăng doanh thu, lợi nhuận.
• Tăng số lượng khách hàng mới.
• Nâng cao năng lực nhân sự kinh doanh
• Cải thiện quy trình bán hàng.
• Chăm sóc & Giữ chân khách hàng.

Mục tiêu bán hàng giúp định hướng cho hoạt động bán hàng, tạo động lực cho nhân viên và đảm bảo rằng doanh nghiệp hoạt động theo hướng phát triển bền vững. Có mục tiêu bán hàng sẽ giúp nhân viên thực hiện chúng một cách hiệu quả và giúp các nhà quản lý dễ dàng kiểm soát kết quả kinh doanh trong từng giai đoạn.

Mục tiêu bán hàng có thể phân chia thành mục tiêu dài hạn và mục tiêu ngắn hạn. Trước khi bắt đầu mỗi chiến dịch, người quản lý cần xác định mục tiêu dài hạn cho nhóm bán hàng. Sau đó, trong quá trình triển khai chiến dịch, mục tiêu ngắn hạn sẽ được thiết lập cho từng giai đoạn tương ứng.

2. Các loại mục tiêu bán hàng phổ biến

Trong một kế hoạch kinh doanh, mục tiêu bán hàng được chia thành rất nhiều loại khác nhau, trong đó điển hình là các mục tiêu cụ thể dưới đây.

Tăng doanh thu, lợi nhuận
Mọi mục tiêu đều hướng đến việc tạo ra lợi nhuận. Mục tiêu tăng doanh thu là làm sao để tăng tổng giá trị các giao dịch bán hàng. Điều này có thể đạt được thông qua việc tăng giá trị trung bình của mỗi giao dịch, tăng số lượng giao dịch hoặc phát triển các dịch vụ/khách hàng mới để tạo ra nguồn doanh thu mới. 

Mục tiêu bán hàng, nhằm mục đích tăng doanh thu, cần phải được xác định cụ thể trong một khoảng thời gian cố định, được đo lường bằng số liệu và nên được chia nhỏ. Ngoài việc thiết lập mục tiêu về doanh số, doanh nghiệp cũng có thể xác định mục tiêu về sản lượng bán ra trong một khoảng thời gian cụ thể.

Trong quá trình xây dựng mục tiêu, các nhà quản lý cần dựa trên một số yếu tố cơ bản như kết quả bán hàng của kỳ trước, tiềm năng của công ty, tình hình cạnh tranh trong ngành, và biến động của thị trường. Các thông tin nội bộ thường được lấy từ bên trong công ty, và các báo cáo về thị trường có thể được thu thập từ các tổ chức nghiên cứu khác.

Nâng cao năng lực nhân sự kinh doanh
Trong lĩnh vực bán hàng, đội ngũ nhân sự kinh doanh chính là người chịu trách nhiệm chính về việc mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Vì vậy, việc cải thiện năng lực của đội ngũ bán hàng là một trong những mục tiêu quan trọng mà các nhà quản lý doanh nghiệp cần tập trung. Một đội ngũ bán hàng có năng lực cao sẽ đảm bảo tính khả thi của các mục tiêu bán hàng.

Các mục tiêu ngắn hạn nhằm hướng đến mục tiêu này bao gồm:

• Giảm thời gian mà nhân viên bán hàng phải dành để thu thập dữ liệu (thông thường, doanh nghiệp có thể thành lập một đội ngũ SEO và marketing để đảm nhận công việc này).
• Tối ưu hóa thời gian và nỗ lực bỏ ra cho các khách hàng không tiềm năng, thay vào đó tập trung hơn vào nhóm khách hàng mục tiêu. Điều này có thể được thực hiện dễ dàng hơn thông qua việc sử dụng phần mềm quản lý CRM.
• Nâng cao chất lượng cuộc gọi telesales, bao gồm cả việc truyền tải thông tin hiệu quả và tối ưu hóa thời gian tương tác với khách hàng.
• Rút ngắn thời gian và quá trình cần thiết để hoàn thành quy trình bán hàng.

Chăm sóc & Giữ chân khách hàng
Hẳn ai cũng đều nghĩ rằng việc tìm kiếm khách hàng mới tốn kém hơn nhiều so với việc giữ chân khách hàng hiện có. Trên thực tế, việc giữ chân khách hàng sẽ tốn chi phí hơn nhiều so với việc kiếm khách mới mặc dù khách hàng hiện tại có giá trị hơn nhiều so với những gì chúng ta nghĩ.

Các số liệu thống kê cho thấy rằng khách hàng hiện tại chi tiêu hơn 67% so với khách hàng mới. Điều này có nghĩa là việc giữ chân khách hàng hiện có có thể mang lại cho doanh nghiệp biên lợi nhuận cao hơn.

Xây dựng các mục tiêu bán hàng quanh việc thu hút và duy trì khách hàng có thể hiểu là hướng mục tiêu vào những khách hàng có chi tiêu cao, xây dựng quy trình để giải quyết những vấn đề mà khách hàng hiện tại cảm thấy chưa hài lòng, hoặc tập trung vào việc chăm sóc khách hàng đã mua hoặc sử dụng sản phẩm của bạn.

Các mục tiêu liên quan đến việc thu hút và giữ chân khách hàng có thể bao gồm:

• Phát triển cơ sở dữ liệu khách hàng thân thiết để tăng cường tương tác và giữ chân khách hàng.
• Tăng thời gian dành cho việc chăm sóc khách hàng hiện tại.
• Xây dựng chương trình chăm sóc sau bán bao gồm cả upsell, cross sell,… để thúc đẩy khách hàng chi tiêu nhiều hơn.

3. 4 mẹo xây dựng mục tiêu bán hàng dài hạn

Mẹo #1: Đánh giá năng lực của đội ngũ nhân sự

Trước khi thiết lập mục tiêu bán hàng dài hạn, chúng ta cần đánh giá năng lực của đội ngũ nhân sự hiện tại. Điều này giúp chúng ta biết được điểm mạnh và điểm yếu của đội ngũ, từ đó xác định rõ hướng phát triển cần thiết và xây dựng mục tiêu phù hợp.

Dù mục tiêu mà nhà quản lý đặt ra có cách cụ thể như thế nào, nhưng nếu nhân viên của họ thiếu năng lực hoặc mục tiêu vượt quá khả năng của đội ngũ, thì những mục tiêu đó trở nên vô nghĩa. Vì vậy, trong quá trình xây dựng mục tiêu bán hàng, nhà quản lý cần xem xét kỹ về năng lực của đội ngũ để đảm bảo rằng mục tiêu đề ra là khả thi và có thể tạo động lực cho đội ngũ nhân sự phấn đấu thực hiện.

Mẹo #2: Theo dõi & Đánh giá liên tục trong quá trình thực hiện từng mục tiêu và có sự thay đổi phù hợp

Hầu hết các mục tiêu bán hàng thường được đặt ra vào đầu năm để tạo ra một lộ trình có thời hạn 12 tháng. Tuy nhiên, không phải vì các mục tiêu đã được đề ra mà chúng không thể hoặc không nên thay đổi.

Nhà quản lý cũng cần thường xuyên theo dõi các mục tiêu bán hàng của đội nhóm một cách tỉ mỉ. Nếu mục tiêu được đặt ra là tăng năng suất của nhân viên bán hàng, người quản lý nên tích cực theo dõi các chỉ số sau đây:

• Số lượng sản phẩm/dịch vụ bán được.
• Tỷ lệ giao dịch thành công và thất bại.
• Thời gian mà nhân viên dành cho việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng.

Mẹo #3: Khen thưởng cho nhân viên hoàn thành mục tiêu

Mỗi nhóm bán hàng thường có những thành viên làm việc hiệu quả hơn so với phần còn lại. Đây là những người đạt hiệu suất làm việc cao và đóng góp lớn cho việc hoàn thành các mục tiêu bán hàng của công ty. Vì vậy, việc tôn vinh họ là điều rất cần thiết và quan trọng để khích lệ tinh thần làm việc của tất cả.

Còn với những người không hoàn thành mục tiêu, thì sao? Trong trường hợp này, điều đầu tiên mà nhà quản lý cần thực hiện là tìm hiểu nguyên nhân bằng cách đặt câu hỏi “Tại sao?“.

Dù kết quả ra sao, hãy đối xử với những thành viên trong nhóm bằng sự tích cực và thái độ khuyến khích – bởi những phản hồi tiêu cực sẽ không có ích gì cho hiệu suất bán hàng tổng thể. Khuyến khích và khen thưởng cho nhân viên hoàn thành mục tiêu sẽ giúp tạo động lực và sự cam kết của nhân viên, đồng thời tăng cường tinh thần làm việc và tương tác tích cực trong tổ chức.

Mẹo #4: Lên kịch bản ứng phó với các mục tiêu thất bại

Trong quá trình thực hiện mục tiêu, không tránh khỏi những thất bại xảy ra. Việc xây dựng kế hoạch để đối phó với những mục tiêu không thành công cho phép nhà quản lý cập nhật kế hoạch của họ một cách nhanh chóng. Hãy tự đặt ra những câu hỏi sau đây:

• Nhóm của bạn đã gặp phải những khó khăn gì dẫn đến mục tiêu không thành công?
• Đội ngũ bán hàng hiện tại đã phù hợp với mục tiêu hay chưa? Khả năng hiện có của họ có phù hợp với các yêu cầu của mục tiêu không?
• Nhóm của bạn đã được trang bị đầy đủ công cụ cần thiết để đạt được mục tiêu ngay từ đầu?

Khi đã xác định được lý do tại sao mục tiêu không thành công, hãy tập trung vào việc giải quyết những khó khăn đó và thử thực hiện lại mục tiêu một lần nữa.

Theo: 1 Office