7 bước xây dựng chiến lược bán hàng tối ưu cho doanh nghiệp

Chiến lược bán hàng là những kế hoạch của doanh nghiệp bao gồm mục tiêu và cách thức triển khai hoạt động bán hàng nhằm phục vụ mục đích kinh doanh. Khi đó, các chiến lược bán hàng hiệu quả sẽ bao gồm bản kế hoạch chi tiết và cụ thể về những hoạt động, cách thức, mục tiêu bán hàng cũng như những quy trình triển khai do các nhà quản lý đề ra hoặc phê duyệt. 

Cụ thể, chiến lược bán hàng hiệu quả phải bao gồm các yếu tố sau:

• Nghiên cứu thị trường: Hiểu rõ về thị trường mục tiêu, bao gồm khách hàng tiềm năng, đối thủ cạnh tranh, và xu hướng thị trường.
• Xác định mục tiêu: Đặt ra các mục tiêu cụ thể và đo lường được, như doanh số bán hàng, thị phần, hoặc lợi nhuận.
• Lựa chọn kênh phân phối: Chọn lựa các kênh phân phối phù hợp để tiếp cận được đúng đối tượng khách hàng.
• Xây dựng thông điệp bán hàng: Phản ánh giá trị sản phẩm hoặc dịch vụ đối với khách hàng và truyền đạt một cách hiệu quả.
• Lập kế hoạch thực hiện: Định rõ các hoạt động cụ thể, phân công nhiệm vụ và lên lịch trình để thực hiện chiến lược.
• Đo lường và đánh giá: Thiết lập các chỉ số hiệu suất để đo lường kết quả của chiến lược và đánh giá sự thành công.

Một chiến lược bán hàng hiệu quả sẽ có thể giúp doanh nghiệp định vị được thương hiệu cũng như giành được lợi thế cạnh tranh để thu hút khách hàng và tăng tỉ lệ chuyển đổi.  

Việc xây dựng chiến lược bán hàng có thể giúp doanh nghiệp:

Nắm bắt được nhu cầu, insight khách hàng theo từng giai đoạn của hành trình mua hàng

Yêu cầu từ phía khách hàng mới và khách hàng cũ thường khác biệt. Để đáp ứng các yêu cầu này ở từng giai đoạn của hành trình mua hàng, doanh nghiệp cần có sự thấu hiểu về khách hàng và hiểu rõ những gì họ đang cần.

Khi có một chiến lược bán hàng phù hợp, doanh nghiệp sẽ hiểu rõ hơn về khách hàng và áp dụng các phương pháp tiếp cận khác nhau cho từng nhóm khách hàng và giai đoạn của hành trình mua hàng. Chiến lược bán hàng này giúp doanh nghiệp đạt được hiệu suất tốt nhất trong việc hỗ trợ khách hàng, tăng tỷ lệ chuyển đổi và doanh số bán hàng.

Việc vẽ hành trình mua hàng của khách hàng mục tiêu và phát triển chiến lược phù hợp cho từng giai đoạn của hành trình này là rất quan trọng. Điều này giúp nhân viên kinh doanh có kịch bản bán hàng và tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả nhất. Thông thường, khách hàng tiềm năng thường quan tâm đến việc tìm hiểu về các đặc điểm và tính năng của sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp. Ngược lại, khách hàng đã mua sản phẩm sẽ cần sự chăm sóc và hỗ trợ trong quá trình sử dụng sản phẩm.

Tăng cường lợi thế cạnh tranh vững mạnh

Một chiến lược bán hàng xuất sắc mang lại lợi thế cạnh tranh đáng kể cho doanh nghiệp. Khi có một đội ngũ nhân lực tài năng, doanh nghiệp có khả năng tiếp cận và thuyết phục khách hàng mua hàng một cách dễ dàng, đồng thời duy trì mối quan hệ tốt đẹp với họ. Chính vì vậy, việc đầu tư vào nhân sự sẽ giúp doanh nghiệp đạt được lợi thế cạnh tranh bền vững.

Hạn chế rủi ro
Để xây dựng một chiến lược bán hàng toàn diện, các quản lý và nhóm kinh doanh cần phân tích các dữ liệu liên quan đến thị trường, khách hàng và cạnh tranh. Đồng thời, họ cần đánh giá các rủi ro tiềm ẩn trong tương lai trong quá trình lập chiến lược bán hàng.

Nhờ đó, doanh nghiệp có thể tránh hoặc giảm thiểu những rủi ro có thể gây ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động kinh doanh. Điều này sẽ hỗ trợ cho việc kinh doanh của doanh nghiệp trở nên mạch lạc và bền vững hơn trên một thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay.

7 bước xây dựng chiến lược bán hàng

Bước 1: Đánh giá nguồn lực của doanh nghiệp

Để lập kế hoạch một chiến lược bán hàng toàn diện, doanh nghiệp cần phải đánh giá các nguồn lực hiện tại của mình, bao gồm nguồn nhân lực, tài chính, công nghệ, và mạng lưới quan hệ.

Nếu doanh nghiệp có sẵn một bộ nguồn lực mạnh mẽ và ổn định, thì có thể dễ dàng xây dựng một chiến lược lớn, thậm chí là một kế hoạch đầy mạo hiểm. Tuy nhiên, nếu doanh nghiệp nhỏ và có nguồn lực hạn chế, thì nên thận trọng và cẩn thận hơn trong mỗi bước tiến, nhằm tránh những rủi ro không cần thiết.

Bước 2: Xây dựng mục tiêu ở mỗi giai đoạn bán hàng

Trong mỗi giai đoạn bán hàng, các phương pháp tiếp cận và triển khai sẽ khác nhau, và do đó, cả nhà quản lý và nhân viên kinh doanh có thể đối mặt với những thách thức khác nhau. Vì vậy, việc xác định mục tiêu cụ thể ở từng giai đoạn bán hàng là rất quan trọng. 

Ví dụ, mục tiêu trong giai đoạn phát triển cơ hội bán hàng là thu thập dữ liệu khách hàng tiềm năng và xác định ưu tiên tiếp cận đến những khách hàng có nhu cầu thực sự. Tuy nhiên, việc quản lý dữ liệu khách hàng tiềm năng và thực hiện chấm điểm, phân bổ tiềm năng là một thách thức không hề đơn giản đối với doanh nghiệp

Bước 3: Phân tích thị trường mục tiêu

Đây là một bước quan trọng trong quá trình phát triển chiến lược bán hàng hiệu quả. Bởi khi xác định được thị trường mục tiêu, doanh nghiệp sẽ có cơ hội hiểu rõ hơn về đối tượng khách hàng mà họ muốn tiếp cận, bao gồm các hành vi, sở thích, và đặc điểm chung của họ. Về cơ bản, có 4 phương pháp phân loại thị trường mục tiêu:

• Theo vị trí địa lý
• Theo đặc điểm nhân khẩu học
• Theo tâm lý khách hàng
• Theo hành vi khách hàng

Thông qua việc phân tích phân khúc thị trường mục tiêu, các nhà quản lý và nhân viên kinh doanh có thể hiểu rõ nhóm khách hàng mục tiêu của họ là ai. Từ đó, doanh nghiệp có thể tập trung vào việc phát triển chiến lược bán hàng phù hợp, giúp giải quyết vấn đề của khách hàng và mang lại những lợi ích tốt nhất cho họ.

Thực tế, thị trường mục tiêu của doanh nghiệp thường chính là nhóm, tệp khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp phục vụ chính. Vì vậy, khi tiếp cận với nhóm khách hàng này, doanh nghiệp không cần phải đầu tư nhiều vào việc thuyết phục họ mua sản phẩm hoặc dịch vụ, bởi họ đã tự có nhu cầu sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp từ trước. 

Bước 4: Phân tích hiệu quả kinh doanh

Để xây dựng chiến lược bán hàng thành công, việc phân tích hiệu quả kinh doanh thông qua các chỉ số cụ thể đóng vai trò quan trọng. Doanh nghiệp cần xác định và đo lường những chỉ số quan trọng để đảm bảo việc đo lường hiệu quả kinh doanh là chính xác. Khi đã thiết lập quy trình bán hàng, việc xác định các chỉ số đo lường hiệu quả kinh doanh trở nên thuận lợi hơn. Các chỉ số này bao gồm:

• Chỉ số đo lường hoạt động bán hàng như số lượng email gửi đi, lượt theo dõi, và số lượng cuộc gọi tiếp thị.
• Chỉ số đo lường quy trình bán hàng như độ dài chu kỳ bán hàng, tỷ lệ chốt sales thành công, và tỷ lệ khách hàng được dẫn dắt thành công qua các giai đoạn của quy trình.
• Chỉ số đo lường khách hàng tiềm năng bao gồm số lượng cơ hội mới, thời gian phản hồi, và tỷ lệ theo dõi khách hàng tiềm năng.
• Chỉ số đo lường khả năng tiếp cận như tỷ lệ mở email, tỷ lệ phản hồi, và sự tương tác trên mạng xã hội.
• Chỉ số đo lường chuyển đổi bao gồm tỷ lệ chốt sales và tỷ lệ thất bại.

Ngoài ra, các chỉ số đo lường hiệu quả bán hàng cũng tập trung vào tổng doanh thu, tăng trưởng từng năm, giá trị vòng đời của khách hàng, và doanh thu theo sản phẩm/dịch vụ.

Khi đã xác định các chỉ số cần phân tích, sử dụng dữ liệu bán hàng đã có để đánh giá hiệu quả kinh doanh và xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả. Việc này giúp nhà quản lý và nhân viên hiểu rõ hơn về tình hình kinh doanh, từ đó tạo ra chiến lược bán hàng có hiệu quả, sửa chữa nhược điểm trong quá trình bán hàng, và thúc đẩy những điều tốt để tăng doanh số.

Bước 5: Điều chỉnh chiến lược phù hợp với mục tiêu chung của doanh nghiệp

Nếu chiến lược bán hàng không phù hợp với mục tiêu chung của doanh nghiệp, sẽ dẫn đến sự phân tán và thiếu liên kết trong toàn bộ tổ chức.

Mặc dù phòng kinh doanh có thể tuân theo một hướng đi cụ thể (ví dụ: triển khai các quy trình riêng, tập trung vào các sản phẩm nhất định, hoặc đặt ra các mục tiêu riêng biệt), nhưng hướng đi và ưu tiên của doanh nghiệp có thể khác hoàn toàn. 

Rõ ràng, khách hàng sẽ là người chịu tổn thất nhiều nhất khi các chiến lược không hài hòa và không phù hợp với nhau. Vì vậy, chiến lược bán hàng cần phải điều chỉnh và đồng bộ hóa với chiến lược tổng thể của doanh nghiệp, tránh xung đột và mâu thuẫn về quy trình, ưu tiên, nguồn lực, đặc biệt là khách hàng mục tiêu.

Khi chiến lược bán hàng được cân nhắc kỹ lưỡng để phù hợp với mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp, tổ chức sẽ phát triển mạnh mẽ hơn, mỗi bộ phận sẽ gắn kết hơn và cùng nhau hướng tới một mục tiêu chung.

Bước 6: Phân tích SWOT
Một bước quan trọng khác trong việc xây dựng kế hoạch chiến lược bán hàng là phân tích SWOT. Việc này có thể vô cùng hữu ích khi doanh nghiệp đánh giá những thách thức mà họ đang phải đối mặt trên thị trường hoặc đối diện với áp lực từ sự cạnh tranh ngày càng tăng. Phân tích SWOT bao gồm:

• Điểm mạnh (Strengths)
• Điểm yếu (Weaknesses)
• Cơ hội (Opportunities)
• Nguy cơ (Threats)

Trong bốn yếu tố này, điểm mạnh và điểm yếu hướng tới phân tích nội bộ của doanh nghiệp, trong khi cơ hội và mối đe dọa nhấn mạnh vào phân tích về thị trường mà doanh nghiệp hoạt động.

Bằng cách phân tích từng phần của SWOT, doanh nghiệp có thể tăng cường điểm mạnh, giảm thiểu và khắc phục điểm yếu, tìm ra cơ hội mới và đối phó với các mối đe dọa tiềm ẩn.

Để thực hiện phân tích SWOT một cách hiệu quả, doanh nghiệp cần tổ chức các buổi họp để tập hợp ý kiến từ tất cả các nhân viên và lãnh đạo. Sự đa dạng trong quan điểm là vô cùng quan trọng để có cái nhìn toàn diện về phân tích SWOT của doanh nghiệp.

Việc hiểu rõ về điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp giúp các nhà quản lý và nhân viên kinh doanh nắm bắt được cơ hội ngoại vi và nhận biết các mối đe dọa tiềm ẩn. Từ phân tích SWOT, họ có thể xây dựng một chiến lược bán hàng hiệu quả, cụ thể hóa mục tiêu bán hàng và nhận biết các yếu tố ảnh hưởng đến việc đạt được mục tiêu này.

Bước 7: Sử dụng phần mềm CRM để quản lý

Xây dựng một chiến lược bán hàng hiệu quả có thể tốn rất nhiều thời gian của các nhà quản lý và đội ngũ nhân viên kinh doanh. Vì vậy, việc áp dụng công nghệ vào quá trình này sẽ giúp doanh nghiệp tiết kiệm thời gian và công sức.

Sử dụng phần mềm CRM sẽ giúp doanh nghiệp quản lý khách hàng, xây dựng quy trình bán hàng, và quản lý đội ngũ nhân viên bán hàng một cách hiệu quả. Nhờ vào dữ liệu từ CRM và quy trình bán hàng, doanh nghiệp có thể xây dựng chiến lược bán hàng phù hợp nhất. 

Theo: 1office.vn