Chiến lược giá: 10 chiến lược định giá và 5 bước xây dựng chiến lược giá cho sản phẩm

1. Chiến lược giá là gì?

Chiến lược giá hay Pricing Strategy là chiến lược hay chiến thuật mà doanh nghiệp sử dụng để xác định giá cho một sản phẩm/dịch vụ nào đó. Qua đó, tổ chức có thể đạt được các mục tiêu về Marketing như tăng thị phần, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận hoặc tối đa hóa giá trị của thương hiệu.

Chiến lược định giá sản phẩm bị chi phối bởi khá nhiều yếu tố trong doanh nghiệp, ví dụ như mục tiêu về doanh số, mục tiêu Marketing, định vị doanh nghiệp. Ngoài ra, nó cũng bị ảnh hưởng bởi các yếu tố bên ngoài như nhu cầu tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh hoặc xu hướng thị trường.

2. Vì sao chiến lược giá quan trọng đối với doanh nghiệp?

Chiến lược giá tốt giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi

Giá cả là yếu tố quan trọng và là yếu tố đầu tiên khách hàng quan tâm, xem xét khi ra quyết định mua hàng. Nếu sản phẩm có mức giá hợp lý, hấp dẫn sẽ thu hút họ và khuyến khích họ trả tiền. Nếu khách hàng thấy giá cả phù hợp hoặc thấp hơn so với giá trị sản phẩm, họ thường có xu hướng mua hàng ngay. Ngược lại, một mức giá quá cao có thể khiến khách hàng ngần ngại và bỏ qua sản phẩm.

Chính vì vậy nếu xây dựng được một chiến lược giá hợp lý, doanh nghiệp có thể thu hút nhiều khách hàng, tăng tỷ lệ chuyển đổi và tăng doanh thu bán hàng.

Tăng lợi thế cạnh tranh

Giá cả có thể được sử dụng như một công cụ để phân biệt sản phẩm của bạn với đối thủ cạnh tranh. Thực tế bạn không cần đặt một mức giá quá thấp so với đối thủ để tăng sự cạnh tranh. Bạn hoàn toàn có thể đặt giá cao hơn để tạo dựng hình ảnh cao cấp cho sản phẩm của thương hiệu.

Ngoài ra, một chính sách giá tốt sẽ giúp thu hút khách hàng mới, mở rộng thị trường, tăng thị phần cho doanh nghiệp. Bạn cũng có thể sử dụng mức giá cạnh tranh để giữ chân khách hàng hiện tại, tăng, tăng lòng trung thành bằng cách tổ chức các chương trình khuyến mại, các mã giảm giá….

Phản ánh giá trị thương hiệu

Giá cả cao không chỉ là một con số mà còn là thước đo giá trị mà khách hàng nhận được. Khi một sản phẩm được định giá cao, khách hàng kỳ vọng sẽ có một trải nghiệm mua sắm hoàn hảo, từ thiết kế tinh tế, chất lượng hoàn hảo cho đến dịch vụ chăm sóc khách hàng chu đáo. Việc đáp ứng và vượt quá những kỳ vọng này giúp củng cố niềm tin của khách hàng vào thương hiệu, tạo ra một lợi thế cạnh tranh bền vững.

Việc định giá cao cũng giúp củng cố hình ảnh thương hiệu, tạo ra một phân khúc khách hàng trung thành và sẵn sàng trả giá cao hơn để sở hữu những sản phẩm độc đáo.

Tăng lòng trung thành của khách hàng với doanh nghiệp

Để xây dựng một thương hiệu mạnh, việc thiết lập một mối quan hệ hài hòa giữa giá và giá trị là vô cùng quan trọng. Khi khách hàng cảm nhận được rằng sản phẩm/ dịch vụ mà họ nhận được xứng đáng với số tiền bỏ ra, họ sẽ có xu hướng đánh giá cao thương hiệu và sẵn sàng trở thành khách hàng trung thành. 

Ngược lại, nếu giá cả không tương xứng với chất lượng, khách hàng sẽ cảm thấy bị “lừa dối” và sẽ không còn tin tưởng vào thương hiệu nữa.

3. 10+ chiến lược định giá sản phẩm

3.1 Chiến lược giá thâm nhập thị trường

Chiến lược giá thâm nhập thị trường là cách doanh nghiệp định giá sản phẩm hoặc dịch vụ ở mức thấp hơn so với giá thị trường ngay khi ra mắt. Mục tiêu của chiến lược này là nhanh chóng thu hút khách hàng, giành được thị phần lớn, và tạo dựng sự hiện diện mạnh mẽ trên thị trường. Khi đã có được số lượng khách hàng lớn và đạt được mục tiêu về thị phần, doanh nghiệp có thể dần dần tăng giá sản phẩm để cải thiện lợi nhuận.

3.2 Chiến lược giá hớt váng

Chiến lược giá hớt váng là cách doanh nghiệp đặt mức giá cao cho sản phẩm hoặc dịch vụ mới khi ra mắt trên thị trường. Sau đó, khi nhu cầu từ nhóm khách hàng sẵn sàng chi trả cao đã giảm dần, doanh nghiệp sẽ dần dần hạ giá để tiếp cận các phân khúc khách hàng nhạy cảm về giá hơn. Mục tiêu của chiến lược này là “hớt váng” lợi nhuận từ những khách hàng sẵn sàng trả nhiều tiền để sở hữu sản phẩm đầu tiên.

3.3 Chiến lược định giá sản phẩm

Đây là chiến lược định giá trong đó doanh nghiệp xác định các mức giá khác nhau cho từng sản phẩm trong một dòng sản phẩm, dựa trên tính năng, chất lượng hoặc phân khúc khách hàng. Mục tiêu của chiến lược này là tối đa hóa lợi nhuận cho cả dòng sản phẩm bằng cách cung cấp nhiều lựa chọn với giá khác nhau, nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.

3.4 Chiến lược giá theo combo

Với chiến lược này, doanh nghiệp gộp nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ lại thành một gói (combo) và bán với giá thấp hơn so với tổng giá trị từng sản phẩm khi mua riêng lẻ. Mục tiêu là tăng cường doanh số, khuyến khích khách hàng mua nhiều sản phẩm hơn và tăng giá trị tổng thể cho khách hàng.

3.5 Chiến lược giá tâm lý

Đây là chiến lược định giá dựa trên tâm lý người tiêu dùng, với mục tiêu làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ có vẻ rẻ hơn hoặc đắt hơn trong mắt khách hàng, từ đó khuyến khích họ mua hàng. Chiến lược này tận dụng các yếu tố tâm lý để ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của họ, khiến họ cảm thấy giá cả hợp lý hoặc được hưởng lợi nhiều hơn.

3.6 Chiến lược giá cạnh tranh

Chiến lược giá cạnh tranh là chiến lược định giá dựa trên mức giá của đối thủ cạnh tranh. Công ty sẽ đặt giá sản phẩm hoặc dịch vụ tương đương, cao hơn, hoặc thấp hơn so với đối thủ tùy theo mục tiêu. Mục đích của chiến lược này là duy trì sức cạnh tranh trên thị trường, thu hút khách hàng bằng giá cả hợp lý, và gia tăng thị phần.

3.7 Chiến lược giá theo phân khúc

Với chiến lược này, doanh nghiệp xác định các mức giá khác nhau cho cùng một sản phẩm hoặc dịch vụ, dựa trên từng phân khúc khách hàng khác nhau. Điều này cho phép doanh nghiệp tối ưu hóa lợi nhuận bằng cách khai thác sự khác biệt về khả năng chi trả, nhu cầu và giá trị cảm nhận của các nhóm khách hàng. Các phân khúc khách hàng có thể được phân chia theo các tiêu chí như địa lý, nhân khẩu học, hành vi, hoặc tâm lý.

3.8 Chiến lược giá khuyến mãi

Khi áp dụng chiến lược này, doanh nghiệp tạm thời giảm giá sản phẩm hoặc dịch vụ nhằm thu hút khách hàng, gia tăng doanh số, hoặc quảng bá sản phẩm trong một khoảng thời gian nhất định. Mục tiêu của chiến lược giá khuyến mãi là tạo ra sự hứng thú từ khách hàng, khuyến khích họ mua sản phẩm nhanh chóng và thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hoặc dịch vụ.

3.9 Chiến lược giá theo khu vực địa lý

Chiến lược giá theo khu vực địa lý là cách doanh nghiệp điều chỉnh giá bán của sản phẩm hoặc dịch vụ dựa trên vị trí địa lý của khách hàng. Sự điều chỉnh giá này có thể phụ thuộc vào các yếu tố như chi phí vận chuyển, mức độ cạnh tranh tại từng khu vực, mức thu nhập trung bình của người dân, hoặc thậm chí là các yếu tố văn hóa và chính sách thuế khác nhau ở mỗi vùng.

3.10 Chiến lược giá động

Đây là chiến lược trong đó giá sản phẩm hoặc dịch vụ thay đổi liên tục, dựa trên các yếu tố như nhu cầu của khách hàng, thời điểm mua hàng, điều kiện thị trường, hoặc mức độ cạnh tranh. Giá động thường được áp dụng trong các ngành mà nhu cầu biến động mạnh mẽ và thay đổi theo thời gian thực, như ngành hàng không, khách sạn, hoặc bán lẻ trực tuyến.

4. Các bước xây dựng chiến lược giá cho sản phẩm

Bước 1: Nghiên cứu thị trường

Trước tiên bạn cần tìm hiểu về quy mô thị trường, nhu cầu khách hàng mục tiêu cũng như mức độ cạnh tranh trong ngành hàng này. Khi phân tích thị trường bạn có thể trả lời những câu hỏi như:

• Thị trường của bạn đang ở giai đoạn nào (mới hình thành, tăng trưởng, bão hòa)?
• Kích thước thị trường, tốc độ tăng trưởng, xu hướng phát triển ra sao?

Sau đó bạn nghiên cứu và phân tích đối thủ bằng cách: Xem xét giá cả, chiến lược tiếp thị và các điểm mạnh, điểm yếu của họ. Điều này giúp bạn hiểu rõ về vị trí sản phẩm của mình trên thị trường và xác định cách cạnh tranh hiệu quả.

Bước 2: Xác định chi phí

Để có một chiến lược giá hiệu quả, bạn cần xác định rõ tất cả các chi phí liên quan đến sản phẩm, bao gồm:

• Chi phí sản xuất như nguyên vật liệu, nhân công, năng lượng,…
• Chi phí marketing như quảng cáo, khuyến mãi, xây dựng thương hiệu,…
• Chi phí phân phối như vận chuyển, lưu kho,…
• Thuế phải trả.

Việc xác định chính xác chi phí sẽ giúp bạn đảm bảo rằng mức giá bạn đưa ra đủ để bù đắp chi phí và tạo ra lợi nhuận.

Bước 3: Lựa chọn chiến lược giá

Như đã thông tin ở phần trên, có khá nhiều chiến lược định giá cho một sản phẩm. Tuy nhiên mục tiêu kinh doanh mà doanh nghiệp có thể chọn chiến lược giá phù hợp nhất.

Với sản phẩm mới ra mắt bạn cũng hoàn toàn có thể kết hợp nhiều chiến lược định giá khác nhau, miễn là nó phù hợp phù hợp và bạn nhận thấy những giá trị nó mang lại.

Bước 4: Thử nghiệm và điều chỉnh

Sau khi đã xác định được mức giá ban đầu, doanh nghiệp nên áp dụng giá mới trên một nhóm nhỏ khách hàng hoặc thị trường thử nghiệm để đánh giá phản ứng. Có thể thực hiện A/B testing để so sánh hiệu quả giữa các mức giá khác nhau.

Dựa trên phản hồi từ thị trường thử nghiệm, bạn có thể điều chỉnh giá sao cho phù hợp với nhu cầu và hành vi mua sắm của khách hàng.

Bước 5: Theo dõi và đánh giá

Việc theo dõi và đánh giá hiệu quả của chiến lược giá là rất quan trọng. Bạn cần theo dõi các chỉ số như:

• Doanh số bán hàng: Có tăng hay giảm so với mục tiêu?
• Lợi nhuận: Có đạt được mức lợi nhuận mong muốn?
• Phản hồi của khách hàng: Khách hàng có hài lòng với mức giá hiện tại?

Dựa vào các chỉ số này, bạn có thể đánh giá hiệu quả của chiến lược giá và đưa ra những điều chỉnh cần thiết. Lưu ý rằng, chiến lược giá cần được xem xét và điều chỉnh thường xuyên để đảm bảo phù hợp với các thay đổi trong thị trường, đối thủ cạnh tranh, và chi phí sản xuất.

Chiến lược giá đóng vai trò quan trọng đối với sự thành công của doanh nghiệp. Việc xác định và áp dụng một chiến lược giá phù hợp đòi hỏi doanh nghiệp phải hiểu rõ về thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh và các yếu tố nội tại của doanh nghiệp.

Nguồn: Base.vn