Công thức PAS và cách áp dụng công thức PAS hiệu quả trong kinh doanh

1. Công thức PAS là gì? 

Công thức PAS là viết tắt của ba từ: Problem (Vấn đề) – Agitate (Kích thích) – Solve (Giải pháp). Để xây dựng nội dung PR hay bán hàng dựa trên công thức này, bạn cần thực hiện theo dàn bài sau:

• Problem (Vấn đề): Trình bày vấn đề mà khách hàng đang gặp phải.
• Agitate (Kích thích): Đưa ra cách vấn đề ảnh hưởng đến đối tượng mục tiêu, mô tả tình hình có thể trở nên tồi tệ thế nào nếu vấn đề không được giải quyết.
• Solution (Giải pháp): Đề xuất giải pháp (tính năng sản phẩm/dịch vụ của bạn) để nhanh chóng khắc phục vấn đề và khéo léo thể hiện USP (Unique selling point) của phẩm/ dịch vụ một cách thông minh.

Dựa vào công thức PAS, bạn có thể dễ dàng tạo ra nội dung có thể “chạm tới nỗi đau” của khách hàng, từ đó tăng cường hiệu quả và tỷ lệ chuyển đổi hành vi mua hàng thông qua nội dung. Đặc biệt, công thức PAS không giới hạn ở một dạng cụ thể của nội dung mà bạn có thể áp dụng nó cho mọi loại nội dung, bao gồm Content ads, bài đăng Social Media, cho đến Landing page, Content website, Email Marketing,…và nhiều loại nội dung khác.

2. Áp dụng công thức PAS hiệu quả trong kinh doanh

Để tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng từ người xem, người đọc, hành người tìm hiểu và mua hàng, bạn cần áp dụng công thức PAS chính xác theo gợi ý dưới đây:  

Tìm ra “vết thương” của khách hàng (Problem – xác định vấn đề)

Hẳn bạn đã từng nghe tới khái niệm “Gãi đúng chỗ ngứa khách hàng” ám chỉ việc bạn nói lên được paintpoint (nỗi đau) hay vấn đề, khó khăn mà người dùng đang gặp phải. Khi khách hàng nhìn thấy bản thân họ trong nội dung của bạn thì bạn đã thành công trong việc kích thích họ thực hiện hành vi mua hàng.

Để hiểu được nỗi đau của khách hàng, bạn phải xác định được sản phẩm, dịch vụ của bạn sẽ giải quyết được vấn đề gì và nêu bật chúng những dòng đầu tiên trong nội dung bài viết hoặc những giây đầu tiên trong video bán hàng của bạn. Đa số người dùng đều có thói quen đọc lướt, và chắc chắn bạn sẽ muốn thu hút sự chú ý của họ ngay từ khoảnh khắc đầu tiên họ bắt gặp nội dung của bạn. Do đó, hãy dành thời gian tìm hiểu thật kỹ về nỗi đau khách hàng và nhu cầu của họ khi tìm mua sản phẩm, dịch vụ của bạn.

Xát muối vào vết thương (Agitate – Kích thích vấn đề)

Mặc dù đã chỉ ra những nỗi đau, vấn đề mà họ đang gặp phải, điều này chỉ giúp họ nhận thức ra vấn đề. Nếu bạn không tiếp tục kích thích vết thương và hướng họ tới giải pháp là sản phẩm của bạn, họ có thể tìm kiếm các giải pháp khác, bao gồm cả từ đối thủ cạnh tranh.

Ở bước này, bạn sẽ cần phải khiến họ cảm nhận được sự khó chịu, “ngứa ngáy” khi vấn đề chưa được giải quyết. Có một vài mẹo nhỏ có thể giúp ích cho bạn xây dựng nội dung trong phần này:

• Chỉ ra vấn đề của họ có thể trở nên tồi tệ đến độ nào
• Cảm thông với họ về những biểu hiện của vấn đề, đặc biệt trong những tình huống thường nhật hàng ngày
• Chỉ ra rằng họ không thể bỏ qua vấn đề này và hy vọng vấn đề sẽ tự giải quyết hay tự biến mất
• Vẽ lên khung cảnh cuộc sống của họ sẽ thay đổi như thế nào nếu vấn đề này được giải quyết

Chỉ ra rằng có nhiều cách để giải quyết vấn đề nhưng sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn mới là cách tiết kiệm, hiệu quả và nhanh chóng nhất

Tạo sự “nguy cấp” để họ phải ngay lập tức giải quyết vấn đề

Thể hiện một cách xuất sắc những kỹ thuật này sẽ giúp bạn kích thích cảm xúc của người đọc. Chính những cảm giác khó chịu, tức giận và đau đớn mà vấn đề gây ra sẽ thúc đẩy họ thực sự mong muốn tìm tới giải pháp của bạn. Họ sẽ phản ứng với những kích thích này bằng những cảm xúc chân thực và sâu sắc như sợ hãi, tham lam hoặc thậm chí là khát khao có được sản phẩm. 

Xoa dịu “nỗi đau”, trị dứt điểm “vết thương” (Solve – Giải quyết vấn đề)

Sau khi đưa khách hàng trải qua các cung bậc cảm xúc tiêu cực mà nỗi đau gây ra, bạn cần trình bày các giải pháp có thể giải quyết dứt điểm nỗi đau của khách hàng. Điều quan trọng là bạn phải xác định rõ cách sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp sẽ giúp khách hàng vượt qua khó khăn họ đang gặp phải như thế nào thay vì tập trung vào việc liệt kê các đặc điểm của sản phẩm, hãy đặt tập trung vào những lợi ích mà sản phẩm mang lại cho khách hàng.

Định hướng xây dựng nội dung trong giai đoạn này như sau:

• Cho khách hàng thấy sản phẩm/dịch vụ của bạn giải quyết dứt điểm vấn đề của họ như thế nào
• Tạo ra sự cá nhân hóa trong giải pháp cho từng nhóm khách hàng với những nỗi đau riêng
• Xây dựng uy tín của thương hiệu bằng những khách hàng đã trải nghiệm

3. Tại sao công thức PAS hiệu quả?

Có thể bạn đang tự hỏi tại sao công thức PAS có thể đem lại hiệu quả cho nội dung PR và bán hàng đến vậy. Câu trả lời nằm ở tâm lý và hành vi của con người. Chúng ta thường có xu hướng tránh xa khỏi nỗi đau, bất kể đó có thể là nỗi đau về thể chất hay tinh thần, lo lắng về tài chính hay an toàn.

Dựa trên lý thuyết tâm lý học “Nguyên tắc niềm vui” (The Pleasure Principle) của Sigmund Freud, hành vi con người thường xuất phát từ một trong hai mục tiêu: thỏa mãn niềm vui hoặc tránh xa nỗi đau. Công thức PAS được xây dựng dựa trên yếu tố thứ hai – tránh xa nỗi đau.

Thường thì, chúng ta sẽ chi tiêu nhiều hơn cho các loại thuốc chữa bệnh hơn là các loại vitamin hoặc thuốc bổ. Mặc dù lâu dài, việc dùng vitamin và bổ sung dinh dưỡng có lợi cho sức khỏe hơn. Tuy nhiên, bạn có chắc rằng bạn sẽ duy trì thói quen sử dụng chúng hàng ngày để củng cố sức khỏe và đề kháng? Hay thay vào đó, bạn chỉ tìm đến các loại thuốc khi cảm thấy đau đớn, không khỏe mỗi khi xuất hiện triệu chứng?

Trong hầu hết các trường hợp, động lực của chúng ta thường xuất phát từ mong muốn tránh xa nỗi đau hơn là thỏa mãn niềm vui. Do đó, một nội dung tập trung vào vấn đề khách hàng và đưa ra giải pháp thích hợp sẽ thu hút nhiều hơn so với nội dung tạo sự hài lòng. Đó là lý do vì sao công thức PAS là lựa chọn hoàn hảo cho nội dung tiếp thị của bạn.

Theo: 1Office