Ma trận Ansoff: 5 bước bước xây dựng ma trận Ansoff cho doanh nghiệp

1. Ma trận Ansoff là gì?

Ma trận Ansoff (tiếng Anh: Ansoff Matrix), hay còn gọi là ma trận sản phẩm-thị trường, là một công cụ phân tích chiến lược được phát triển bởi nhà kinh doanh Igor Ansoff (người Mỹ gốc Nga) vào những năm 1950. Ông đã nhận thấy rằng các doanh nghiệp thường phải đối mặt với quyết định quan trọng về việc phát triển sản phẩm và mở rộng thị trường. Từ đó, ông đã xây dựng một mô hình đơn giản nhưng hiệu quả để giúp các doanh nghiệp đánh giá và lựa chọn các chiến lược phát triển phù hợp.

Áp dụng ma trận Ansoff giúp doanh nghiệp phân tích, lựa chọn chiến lược dựa trên hai yếu tố chính: Sản phẩm (hiện tại hoặc mới) và Thị trường (hiện tại hoặc mới).

2. Ý nghĩa của ma trận Ansoff đối với doanh nghiệp

Dưới đây là một số lợi ích khi doanh nghiệp ứng dụng ma trận Ansoff.

2.1 Giúp doanh nghiệp định hướng chiến lược tăng trưởng rõ ràng

Ứng dụng ma trận Ansoff mang đến cho doanh nghiệp một bản đồ đường đi rõ ràng để tăng trưởng. Bằng cách phân tích mối quan hệ giữa sản phẩm và thị trường, doanh nghiệp có thể xác định chính xác các cơ hội để mở rộng thị trường. 

2.2 Lãnh đạo có thể phân tích và quản lý rủi ro

Ma trận Ansoff là một giải pháp hữu ích giúp doanh nghiệp xây dựng một danh mục các chiến lược đa dạng, từ những chiến lược an toàn như thâm nhập thị trường đến những chiến lược mang tính thử nghiệm hơn như đa dạng hóa. Bằng cách đánh giá mức độ rủi ro của từng chiến lược, doanh nghiệp có thể xây dựng một lộ trình tăng trưởng linh hoạt, phù hợp với nguồn lực và mục tiêu của mình, từ đó tối ưu hóa lợi nhuận và giảm thiểu rủi ro.

2.3 Doanh nghiệp có thể đánh giá và tận dụng tối đa cơ hội phát triển

Ứng dụng Ansoff giúp doanh nghiệp phân tích chiến lược toàn diện và có cái nhìn sâu sắc về cả thị trường hiện tại và tương lai, cũng như danh mục sản phẩm của mình. Nhờ đó, doanh nghiệp có thể xác định chính xác các cơ hội tăng trưởng tiềm năng, từ việc mở rộng thị trường hiện có, phát triển sản phẩm mới cho đến khai thác những phân khúc thị trường chưa được khai thác.

2.4 Hỗ trợ doanh nghiệp đưa ra quyết định đầu tư hiệu quả

Mô hình Ansoff hỗ trợ doanh nghiệp đưa ra các quyết định đầu tư hiệu quả và sáng suốt. Bằng cách phân tích sâu sắc các cơ hội và rủi ro, doanh nghiệp có thể lựa chọn những dự án mang lại lợi nhuận cao nhất, đồng thời giảm thiểu rủi ro và đảm bảo sự tăng trưởng bền vững.

2.5 Ansoff giúp doanh nghiệp thúc đẩy sự đổi mới và cạnh tranh

Ma trận Ansoff khuyến khích doanh nghiệp không chỉ tập trung vào các sản phẩm và thị trường hiện tại mà còn hướng tới sự sáng tạo, phát triển sản phẩm mới và mở rộng thị trường. Điều này giúp doanh nghiệp duy trì lợi thế cạnh tranh trên thị trường, đặc biệt khi đối mặt với các đối thủ khác.

3. 4 thành phần quan trọng của ma trận Ansoff

3.1 Market Development – Phát triển thị trường

Phát triển thị trường trong mô hình Ansoff là chiến lược hướng đến việc mở rộng thị phần và tăng trưởng doanh thu bằng cách tối ưu hóa việc bán các sản phẩm/dịch vụ hiện có. Các hoạt động chính bao gồm:

• Thúc đẩy tiêu dùng: Tăng cường nhận biết thương hiệu và khuyến khích khách hàng mua sắm nhiều hơn thông qua các chiến dịch marketing sáng tạo, chương trình khuyến mãi hấp dẫn và các hoạt động PR hiệu quả.
• Nâng cao trải nghiệm khách hàng: Xây dựng lòng trung thành của khách hàng bằng cách cung cấp dịch vụ khách hàng vượt trội, giải quyết nhanh chóng các vấn đề và cá nhân hóa trải nghiệm mua sắm.
• Mở rộng kênh phân phối: Tăng cường sự hiện diện của sản phẩm/dịch vụ trên nhiều kênh bán hàng khác nhau, cả online và offline, để tiếp cận tối đa khách hàng tiềm năng.
• Cải tiến liên tục: Không ngừng nâng cấp sản phẩm/dịch vụ để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng và duy trì lợi thế cạnh tranh.

3.2 Product Development – Phát triển sản phẩm

Phát triển sản phẩm là một chiến lược kinh doanh tập trung vào việc tạo ra các sản phẩm mới hoặc cải tiến các sản phẩm hiện có nhằm đáp ứng nhu cầu mới của thị trường, tăng cường khả năng cạnh tranh và mở rộng thị phần. 

Các hoạt động chính có thể thực hiện để phát triển sản phẩm gồm có:

Tạo ra sản phẩm mới

• Sản phẩm hoàn toàn mới: Đây là những sản phẩm chưa từng xuất hiện trên thị trường, đáp ứng những nhu cầu chưa được đáp ứng hoặc tạo ra một thị trường hoàn toàn mới.
• Sản phẩm mở rộng dòng sản phẩm: Gồm những sản phẩm bổ sung vào dòng sản phẩm hiện có, đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
• Sản phẩm thay thế: Đây là những sản phẩm thay thế cho các sản phẩm cũ, lỗi thời hoặc không còn phù hợp với thị trường.

Tạo ra biến thể của sản phẩm hiện tại

• Thay đổi thiết kế bao bì để tạo ra sự khác biệt và thu hút khách hàng.
• Điều chỉnh kích cỡ sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của các phân khúc khách hàng khác nhau.
• Tạo ra các hương vị mới để thu hút khách hàng và mở rộng thị trường.

Nâng cấp sản phẩm hiện tại

• Nâng cao chất lượng sản phẩm để đáp ứng các tiêu chuẩn mới và vượt trội so với đối thủ cạnh tranh.
• Thêm các tính năng mới để tăng cường giá trị của sản phẩm và thu hút khách hàng.
• Tăng cường hiệu suất của sản phẩm để đáp ứng nhu cầu sử dụng ngày càng cao của khách hàng.

Tái thiết kế sản phẩm hiện tại

• Cập nhật thiết kế sản phẩm để phù hợp với xu hướng mới và thu hút nhóm khách hàng mới.
• Tái thiết kế sản phẩm để cải thiện công năng sử dụng và giảm thiểu chi phí sản xuất.

Tái chế sản phẩm đã cũ

• Tái chế các nguyên liệu từ sản phẩm đã cũ để giảm thiểu tác động đến môi trường và tiết kiệm chi phí.
• Sửa chữa và bán lại các sản phẩm đã qua sử dụng để kéo dài vòng đời sản phẩm.

3.3 Market Penetration – Thâm nhập thị trường mới

Thâm nhập thị trường là một chiến lược kinh doanh hướng tới việc mở rộng phạm vi hoạt động của doanh nghiệp vào những thị trường mới, nhằm tăng trưởng doanh thu và củng cố vị thế cạnh tranh. Chiến lược này đòi hỏi doanh nghiệp phải có sự chuẩn bị kỹ lưỡng và thực hiện một loạt các hoạt động nhằm chinh phục khách hàng mới.

Nghiên cứu thị trường chuyên sâu: Doanh nghiệp cần đánh giá quy mô, tiềm năng, đặc điểm, xu hướng thị trường, xác định rõ nhu cầu, sở thích, hành vi mua sắm của khách hàng mục tiêu. Ngoài ra, việc đánh giá đảm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh cũng rất quan trọng để xây dựng được một chiến lược phù hợp.

Lập kế hoạch Marketing toàn diện: Trước tiên, doanh nghiệp cần xây dựng hình ảnh thương hiệu mạnh mẽ và phù hợp với văn hóa của thị trường mới. Sau đó, hãy lựa chọn các kênh phân phối phù hợp để tiếp cận khách hàng mục tiêu một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất. Đừng quên tổ chức các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, sự kiện để tạo sự nhận biết và thu hút khách hàng.

Tùy biến sản phẩm và dịch vụ: Để thu hút khách hàng theo từng khu vực, bạn cần điều chỉnh sản phẩm, bao bì, nhãn mác để phù hợp với thị hiếu của họ. Ngoài ra, hãy cung cấp các dịch vụ khách hàng phù hợp với văn hóa và ngôn ngữ của thị trường mới.

Xây dựng mối quan hệ đối tác: Để tiếp cận đến nhiều khách hàng hơn nữa, doanh nghiệp cần tìm kiếm các nhà phân phối uy tín để mở rộng mạng lưới phân phối. Nếu có thể, hãy hợp tác với các doanh nghiệp địa phương để tận dụng nguồn lực và mối quan hệ sẵn có.

3.4 Diversification – Đa dạng hóa

Đa dạng hóa là một chiến lược kinh doanh hướng tới việc mở rộng phạm vi hoạt động của doanh nghiệp vào các lĩnh vực mới, có thể liên quan hoặc không liên quan đến lĩnh vực kinh doanh hiện tại. Đây là một chiến lược đầy tham vọng, nhằm mục tiêu tăng trưởng bền vững và giảm thiểu rủi ro kinh doanh.

Thông thường, doanh nghiệp sẽ tập trung vào 2 loại đa dạng hóa chính:

Đa dạng hóa liên kết (Related Diversification)

• Đa dạng hóa theo chiều dọc: Doanh nghiệp mở rộng hoạt động vào các giai đoạn khác trong chuỗi cung ứng. Ví dụ: một nhà sản xuất ô tô có thể mở rộng sang kinh doanh linh kiện ô tô hoặc dịch vụ bảo dưỡng.
• Đa dạng hóa theo chiều ngang: Doanh nghiệp mở rộng sang các sản phẩm hoặc dịch vụ có liên quan đến sản phẩm hiện tại. Ví dụ: một nhà sản xuất sữa có thể mở rộng sang sản xuất các sản phẩm từ sữa khác như sữa chua, phô mai.

Đa dạng hóa không liên kết (Unrelated Diversification): Doanh nghiệp mở rộng vào các lĩnh vực hoàn toàn khác biệt so với lĩnh vực kinh doanh hiện tại. Ví dụ: Một công ty sản xuất ô tô có thể mở rộng sang lĩnh vực bất động sản hoặc tài chính.

4. Các bước xây dựng ma trận Ansoff để có chiến lược thành công

Bước 1: Đánh giá thị trường, sản phẩm hiện tại

Để có cái nhìn toàn diện về thị trường và sản phẩm hiện tại, doanh nghiệp cần trả lời những câu hỏi sau: 

• Khách hàng mục tiêu của chúng ta là ai, họ mong muốn gì ở sản phẩm? 
• Các đối thủ cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp đang hoạt động như thế nào, điểm mạnh yếu của họ là gì? 
• Xu hướng thị trường hiện tại và tương lai ra sao, có những cơ hội và thách thức nào đang chờ đón? 

Đồng thời, doanh nghiệp cũng cần đánh giá sâu sắc về sản phẩm của mình: 

• Điểm mạnh, điểm yếu là gì? Vòng đời sản phẩm đang ở giai đoạn nào?
• Sản phẩm có thực sự đáp ứng được nhu cầu của khách hàng hay không?
• Độ nhận diện thương hiệu của sản phẩm trên thị trường hiện tại như thế nào?

Bước 2: Thu thập và phân tích dữ liệu

Để xây dựng một ma trận Ansoff hiệu quả, việc thu thập và phân tích dữ liệu là không thể thiếu. Doanh nghiệp cần thu thập cả dữ liệu định lượng (số liệu bán hàng, thị phần…) và dữ liệu định tính (khảo sát, phỏng vấn…). 

Dựa trên dữ liệu thu thập được, bạn sẽ sử dụng các công cụ phân tích chuyên dụng để tìm ra những thông tin giá trị, chẳng hạn như xu hướng thị trường, điểm mạnh – yếu của sản phẩm, hành vi của khách hàng… 

Ví dụ, một công ty nước giải khát có thể sử dụng dữ liệu bán hàng và khảo sát khách hàng để đánh giá hiệu quả của các chiến dịch marketing, từ đó điều chỉnh chiến lược tiếp thị cho phù hợp.

Bước 3: Xác định chiến lược phù hợp

Việc lựa chọn chiến lược phù hợp sẽ phụ thuộc vào nhiều yếu tố, bao gồm: Tiềm năng của thị trường, khả năng tài chính, nguồn lực hiện có của doanh nghiệp và các yếu tố bên ngoài khác. Doanh nghiệp có thể lựa chọn một trong các chiến lược như đã thông tin ở mục 2 gồm: Thâm nhập thị trường sâu hơn, mở rộng thị trường mới, phát triển sản phẩm mới hoặc đa dạng hóa sản phẩm và thị trường. Mỗi chiến lược đều mang đến những cơ hội và thách thức khác nhau và phù hợp với từng đặc thù tổ chức.

Bước 4: Xây dựng kế hoạch và hành động

Khi đã hoàn thành 3 bước trên, doanh nghiệp sẽ lên kế hoạch để thực hiện nó. Trước hết, bạn cần đặt ra những mục tiêu cụ thể, đo lường được và có thời hạn. Thay vì những mục tiêu chung chung như “tăng trưởng doanh thu”, hãy cụ thể hóa bằng các chỉ số số liệu như “tăng trưởng doanh thu 20% trong vòng 6 tháng tới” hoặc “tăng thị phần từ 15% lên 20% trong năm nay”. Những mục tiêu rõ ràng sẽ giúp doanh nghiệp định hướng rõ ràng hơn trong quá trình thực hiện và dễ dàng đánh giá hiệu quả.

Để đạt được các mục tiêu đã đề ra, doanh nghiệp cần lập một kế hoạch chi tiết, bao gồm:

• Liệt kê tất cả các công việc cần làm để đạt được mục tiêu, ví dụ: Nghiên cứu thị trường, phát triển sản phẩm mới, thiết kế chiến dịch marketing, xây dựng kênh phân phối…
• Xác định rõ các nguồn lực cần thiết để thực hiện kế hoạch, bao gồm: nhân lực, tài chính, công nghệ, đối tác…
• Lập thời gian biểu chi tiết cho từng hoạt động, xác định rõ mốc thời gian bắt đầu và kết thúc của mỗi giai đoạn.
• Xác định các chỉ số để đánh giá tiến độ thực hiện kế hoạch, ví dụ: doanh số bán hàng, chi phí marketing, độ nhận biết thương hiệu…

Ngân sách là yếu tố quan trọng quyết định sự thành công của kế hoạch. Do đó, doanh nghiệp cần xây dựng một ngân sách chi tiết, bao gồm tất cả các chi phí phát sinh trong quá trình thực hiện kế hoạch. Việc lập ngân sách giúp doanh nghiệp kiểm soát chi phí, tránh lãng phí và đảm bảo nguồn tài chính được sử dụng hiệu quả.

Bước 5: Theo dõi và đánh giá

Bước đầu tiên trong quá trình theo dõi và đánh giá là so sánh kết quả thực tế với những mục tiêu đã đặt ra ban đầu. Bạn cần đối chiếu các chỉ số thực tế như doanh số, thị phần, chi phí… với những con số đã dự kiến trong kế hoạch. Việc so sánh này sẽ giúp doanh nghiệp xác định được những điểm mạnh, điểm yếu và những khoảng cách cần phải thu hẹp.

Sau khi đã so sánh kết quả, bước tiếp theo là đi sâu vào phân tích nguyên nhân dẫn đến thành công hoặc thất bại của các hoạt động. Hãy tìm hiểu xem những yếu tố nào đã đóng góp vào kết quả đạt được, và những yếu tố nào đã gây trở ngại. Việc phân tích này sẽ giúp chúng ta hiểu rõ hơn về tình hình thực tế và đưa ra những giải pháp phù hợp.

Một số câu hỏi có thể giúp doanh nghiệp trong quá trình phân tích:

• Những yếu tố nào đã giúp chúng ta đạt được mục tiêu?
• Những khó khăn và thách thức nào đã gặp phải?
• Tại sao chúng ta lại không đạt được một số mục tiêu đã đề ra?
• Các quyết định nào đã ảnh hưởng đến kết quả cuối cùng?

Dựa trên kết quả đánh giá và phân tích, bạn có thể đưa ra những quyết định điều chỉnh kế hoạch. Nếu kết quả đạt được tốt hơn dự kiến, doanh nghiệp hãy tăng cường những hoạt động hiệu quả và đặt ra những mục tiêu cao hơn. Ngược lại, nếu kết quả không như mong đợi, cần điều chỉnh chiến lược, thay đổi cách thức thực hiện hoặc thậm chí là thay đổi mục tiêu.

Ma trận Ansoff đã và đang được nhiều doanh nghiệp trên thế giới áp dụng thành công. Tuy nhiên, việc ứng dụng ma trận Ansoff đòi hỏi doanh nghiệp phải có sự hiểu biết sâu sắc về thị trường, khách hàng và các đối thủ cạnh tranh.

Nguồn: Base.vn