Mô hình canvas và cách lập kế hoạch kinh doanh cho doanh nghiệp

Mô hình canvas là gì?

Mô hình canvas còn được biết đến với tên gọi BMC (viết tắt của Business Model Canvas), được phát triển bởi chuyên gia quản trị người Thụy Điển – Alexander Osterwalder. Đây là công cụ hỗ trợ xây dựng mô hình kinh doanh trực quan, thường được các nhà quản lý chiến lược tin dùng.

Mô hình cung cấp đến bạn một cái nhìn toàn diện về doanh nghiệp thông qua 9 yếu tố chính. Dựa vào đó bạn có thể phân tích, so sánh về các yếu tố có thể ảnh hưởng đến sự gia tăng đầu tư. Đồng thời đưa ra những nhận xét khách quan thông qua ngôn ngữ chung được sử dụng tại mô hình.

Nhờ đó, doanh nghiệp sẽ biết cần phải thay đổi và phát huy những gì để tạo ra những mới mẻ độc đáo, giúp doanh nghiệp hướng đến sự phát triển vượt trội.

9 yếu tố trong mô hình Canvas

1. Phân khúc khách hàng – Customer Segment (CS)

Phân khúc khách hàng chính của ý tưởng/dự án của bạn muốn hướng tới là ai? Ai là khách hàng mà bạn muốn bán sản phẩm/dịch vụ? Họ nghĩ gì, nhìn nhận gì, cảm nhận gì và làm gì?

Nhóm khách hàng có thể là thị trường đại chúng (mass market), thị trường ngách (niche market), thị trường hỗn hợp (multi-sided market). 

2. Giải pháp giá trị – Value Propositions (VP)

Đây là lý do mà khách hàng chọn sản phẩm của công ty bạn thay vì công ty của đối thủ.

Giá trị mà sản phẩm/dịch vụ của dự án kinh doanh mang lại cho khách hàng là gì? Tại sao khách hàng mua và sử dụng? Sản phẩm/dịch vụ của bạn giúp khách hàng giải quyết vấn đề gì? Những nhu cầu nào của khách hàng cần được thỏa mãn?

3. Các kênh truyền thông – Channels (CH)

Mô tả các kênh truyền thông và phân phối mà bạn dự kiến sử dụng để tiếp xúc với phân khúc khách hàng. Qua đó mang cho khách hàng các giá trị mục tiêu mà khách hàng mong muốn. 

Có thể có rất nhiều kênh phân phối khác nhau bao gồm các kênh phân phối trực tiếp (đội bán hàng trực tiếp, điểm bán hàng trực tiếp, gian hàng trên mạng…) và kênh phân phối gián tiếp (đại lý bán hàng, cửa hàng của đối tác…)

Đối với các công ty startup, bước đầu tiên trong việc xác lập kênh phân phối là xác định đâu là kênh của khách hàng. Sau đó bạn cần phân tích SWOT để đánh giá điểm mạnh của các kênh phân phối. Cuối cùng là xác định và xây dựng các kênh khách hàng mới.

4. Quan hệ khách hàng – Customer Relationships (CR)

Làm thế nào doanh nghiệp giữ chân khách hàng cũ hoặc thu hút khách hàng mới?

Hãy mô tả các loại quan hệ mà bạn muốn thiết lập với các khách hàng của mình. Bạn phải xác định mối quan hệ khách hàng mình muốn xây dựng, sau đó đánh giá giá trị của khách hàng dựa trên tần suất mua hàng. Bạn nên đầu tư vào các mối quan hệ với khách hàng trung thành vì họ là nguồn doanh thu ổn định.

5. Dòng doanh thu – Revenue Streams (RS)

Hãy thể hiện luồng doanh thu bạn thu được từ các phân khúc khách hàng của mình. Tiền thu được là từ các nguồn nào? Ai chi trả? Doanh thu từ giá trị cung cấp như thế nào?

Sau khi thiết lập luồng doanh thu, điều quan trọng là bạn phải xác định mức giá hiệu quả cho sản phẩm, dịch vụ thông qua quá trình loại bỏ. Những lần chỉnh sửa mức giá nên được ghi chép và đánh giá lại. 

6. Nguồn lực chính – Key Resources (KR)

Hãy mô tả các nguồn lực quan trọng nhất để hoạt động kinh doanh có thể tồn tại. Đây có thể là các nguồn lực vật lý (ví dụ tài nguyên môi trường), nguồn lực tri thức (bằng sáng chế), nhân lực và tài chính.

Việc liệt kê các nguồn lực doanh nghiệp rất quan trọng. Nó giúp bạn có ý tưởng rõ ràng về các sản phẩm, dịch vụ chính thức bạn cần để hỗ trợ khách hàng và xác định những nguồn lực không cần thiết.

7. Hoạt động chính – Key Activities (KA)

Hãy mô tả các hành động quan trọng nhất mà bạn cần duy trì để giữ được công việc kinh doanh của mình. Nói cách khác, hoạt động chính của ý tưởng là việc sử dụng nguồn lực chính để tạo ra các giá trị mục tiêu khác biệt và qua đó thu được lợi nhuận. 

Ví dụ đối với ý tưởng mở shop bán hàng thời trang cho sinh viên, hoạt động chính sẽ là phát tư vấn và bán các sản phẩm thời trang tới tay các sinh viên. Đối với ý tưởng mở một quán bán trà sữa thì hoạt động chính của ý tưởng này là pha chế và bán các sản phẩm trà sữa.

8. Đối tác chính – Key Partnerships (KP)

Để mô hình kinh doanh hoạt động hiệu quả và giảm thiểu rủi ro, doanh nghiệp nên xây dựng quan hệ đối tác với những nhà cung ứng chất lượng cao. Hãy mô tả các nhà cung cấp nguồn lực và các đối tác giúp cho công việc kinh doanh được thực thi tốt và có thể phát triển. 

Ví dụ, đối tác để bạn mở một quán trà sữa chính là các nhà cung cấp nguyên liệu, dụng cụ pha chế, nhà cung cấp tài chính,…

9. Cơ cấu chi phí – Cost Structure (CS)

Những chi phí chủ yếu của công ty là gì, chúng có liên quan gì tới doanh thu? Ví dụ: Chi phí nhân công, chi phí nguyên liệu đầu vào, đầu tư máy móc thiết bị, chi phí sử dụng vốn, chi phí tiếp thị, chi phí bán hàng, chi phí mặt bằng,...

Ba điểm mạnh của mô hình Canvas

Mô hình Canvas đang dần trở lên phổ biến trong cộng đồng kinh doanh Việt Nam và thế giới, về cơ bản, mô hình Canvas có 3 điểm mạnh:

• Tập trung: Những kế hoạch kinh doanh truyền thống thường rất dài, mô hình Canvas giúp loại bỏ những nội dung không cần thiết và tập trung vào những nội dung quan trọng.
• Linh hoạt: Việc điều chỉnh và thử nghiệm kế hoạch trên mô hình Canvas rất dễ dàng vì nó chỉ nằm trên một trang giấy.
• Minh bạch: Mô hình Canvas cung cấp góc nhìn toàn cảnh kế hoạch kinh doanh cho nhóm thực hiện, các thành viên có thời gian thảo luận, chia sẻ thẳng thắn về tầm nhìn và ý tưởng khi tất cả trình bày trên một trang giấy. Điều này giúp mọi thành viên có thể hiểu chính xác suy nghĩ của nhau.

>> Tìm hiểu ngay khóa học giám đốc điều hành chuyên nghiệp

Cách lập kế hoạch kinh doanh theo mô hình canvas hiệu quả

Khi đã hiểu khái niệm và những ưu điểm mà mô hình canvas mang lại, câu hỏi kế tiếp được đặt ra: làm thế nào để lập kế hoạch kinh doanh theo mô hình canvas hiệu quả? Một mô hình canvas hoàn chỉnh sẽ có sự xuất hiện của các yếu tố sau:

Xác định phân khúc đối tượng khách hàng mục tiêu

Trước khi bắt tay vào xây dựng mô hình canvas, bạn cần xác định phân khúc khách hàng mà bạn muốn nhắm đến. Phân khúc khách hàng là công việc chia các khách hàng cùng sở thích, thói quen tiêu dùng,…. thành từng nhóm. Gợi ý một số câu hỏi giúp bạn xác định phân khúc khách hàng dễ hơn:

Khách hàng mục tiêu có đặc điểm chính là gì?

• Họ có sở thích và thói quen mua sắm như thế nào?
• Họ đang gặp khó khăn hay quan tâm đến các giải pháp như thế nào?
• Khách hàng dựa vào các tiêu chí nào để cân nhắc lựa chọn, đánh giá một giải pháp?

Tuy nhiên, để việc phân khúc được chính xác và đạt hiệu quả cao, bạn cần có công cụ hỗ trợ lưu trữ, quản lý thông tin khách hàng thật chi tiết.

CRM còn giúp việc truy cập vào tệp dữ liệu trở nên tiện lợi hơn, tài nguyên data khách hàng được khai thác triệt để. Từ đó đưa ra chiến dịch marketing, chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp. Tránh tình trạng sót khách, tiêu tốn quá nhiều chi phí cho marketing mà không thu lại kết quả gì.

Xác định giá trị của doanh nghiệp

Giá trị mà sản phẩm mang lại cho khách hàng là một trong các yếu tố quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp. Vì giá trị của doanh nghiệp có liên kết chặt chẽ với nhu cầu của khách hàng. Để xác định giá trị mà bạn muốn cung cấp đến khách hàng, bạn cần trả lời cho các câu hỏi sau:

• Lợi ích mà doanh nghiệp đem lại cho khách hàng là gì?
• Doanh nghiệp có thể giải quyết khó khăn nào của khách hàng?
• Giải pháp mà doanh nghiệp cung cấp có gì vượt trội hơn so với đối thủ cạnh tranh?
• Vì sao khách hàng nên lựa chọn giải pháp của doanh nghiệp?

Xác định kênh phân phối
Kênh phân phối là các kênh mà doanh nghiệp dùng để tiếp xúc, tương tác với khách hàng. Thông qua kênh phân phối, bạn có thể mang đến cho tệp khách hàng những sản phẩm mà khách hàng mong muốn. Kênh phân phối còn là hình thức phổ biến đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến với khách hàng.

Gồm có hai kênh phân phối chính là kênh phân phối trực tiếp (như đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp, điểm bán trực tiếp,…) và kênh phân phối gián tiếp (như các đại lý, cửa hàng của đối tác).

>> Tìm hiểu ngay khóa học giám đốc kênh phân phối chuyên nghiệp

Xây dựng mối quan hệ với khách hàng

Yếu tố tiếp theo không thể thiếu trong mô hình canvas là xây dựng mối quan hệ với khách hàng thông qua việc theo dõi toàn bộ trải nghiệm khách hàng tại doanh nghiệp của bạn. Từ khi khách hàng nhận thức về doanh nghiệp, sản phẩm cho đến khi họ trở thành khách hàng trung thành của doanh nghiệp.

Vì chỉ khi bạn hiểu và xây dựng mối quan hệ với khách hàng thành công, thì bạn mới có thể tiếp tục xây dựng kế hoạch thu hút thêm nhiều khách hàng mới, phát triển và duy trì lượng khách hàng cũ. 

Dự kiến nguồn doanh thu

Sau khi xác định phân khúc khách hàng, giá trị của doanh nghiệp, các kênh truyền thông và xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Thì lúc này bạn đã có thể xác định nguồn doanh thu cho doanh nghiệp của mình.

Doanh thu chính là nền móng giúp bạn nắm bắt được tình hình chuyển đổi lợi nhuận của doanh nghiệp. Cũng từ doanh thu mà bạn có thể cân đối các khoản thu chi, xem xét các khoản thu chi không cần thiết để loại bỏ và thiết lập nguồn thu trọng tâm.

Nguồn lực tài chính của doanh nghiệp

Nguồn lực tài chính là yếu tố mà mô hình canvas chú trọng, vì đây là yếu tố then chốt để doanh nghiệp tăng thêm phần tự tin cung cấp các giá trị tốt nhất đến khách hàng. Đồng thời, triển khai những kế hoạch, phát triển thêm sản phẩm mới và đề phòng các trường hợp phát sinh trong quá trình vận hành.

Xác định các hoạt động chủ yếu của doanh nghiệp

Tùy vào sản phẩm và lĩnh vực mà doanh nghiệp đang vận hành, bạn nên lập kế hoạch các công việc quan trọng cần được ưu tiên để duy trì hoạt động kinh doanh. Bên cạnh đó, đánh giá tác động và tiến hành loại bỏ các hoạt động không cần thiết.

Mục tiêu chính của việc xác định này sẽ giúp sự kết nối giữa doanh nghiệp với khách hàng thêm bền chặt và tạo ra dòng lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Xác định đối tác chính của doanh nghiệp

Đối tác mà bạn chọn sẽ gắn liền với quá trình hoạt động, cũng như phát triển sau này của doanh nghiệp. Liệu doanh nghiệp có thể đưa đến khách hàng nhiều giá trị hay không, các sản phẩm có được thị trường đón nhận hay không đều sẽ phụ thuộc nhiều đối tác của bạn.

Đối tác của bạn có thể là các nhà bán lẻ, nhà phân phối, công ty phụ trách mảng quảng cáo,… Nếu bạn vẫn đang băn khoăn trong việc xác định đối tác chính, thì có thể trả lời các câu hỏi sau:

• Những nhà phân phối/công ty nào đang có tiếng vang trong lĩnh vực mà doanh nghiệp đang hoạt động?
• Điểm mạnh, điểm yếu của họ là gì? Hoạt động chính của họ là gì?
• Liệu doanh nghiệp có thể hợp tác với những nhà phân phối/công ty tiềm năng nào?
• Và doanh nghiệp sẽ hưởng được lợi ích gì từ việc hợp tác đó?

Xác định cơ cấu chi phí

Cuối cùng là xác định rõ ràng cơ cấu chi phí của doanh nghiệp, để tập trung cắt giảm những chi phí không cần thiết, hoặc tập trung vào việc nâng cao chất lượng sản phẩm để cung cấp đến khách hàng. Những chi phí này có thể là chi phí mặt bằng, chi phí nhân sự, chi phí dự trù,…

Nguồn: Tổng hợp internet