Spin Selling: Bí quyết thúc đẩy doanh số bán hàng cho Sales

1. Spin Selling là gì?

Thuật ngữ “SPIN selling” là cụm từ được bắt nguồn từ một cuốn sách cùng tên của tác giả Neil Rackham, xuất bản lần đầu tiên vào năm 1988.

Spin Selling là một phương pháp bán hàng tập trung vào việc giải quyết vấn đề của khách hàng thông qua việc đặt câu hỏi và lắng nghe phản hồi từ khách hàng, nhằm tìm ra cách kết nối sản phẩm đang bán và đề xuất giải pháp tốt nhất cho họ.

Hiện nay, phương pháp Spin Selling đang được sử dụng rộng rãi trong mọi hoạt động kinh doanh và bán hàng. Nếu doanh nghiệp sử dụng phương pháp này đúng cách, SPIN có thể giúp nhân viên kinh doanh tăng tỷ lệ chốt đơn hàng, giảm tỷ lệ từ chối của khách hàng và xây dựng mối quan hệ lâu dài với họ.

2. Mô hình SPIN: Chiến lược khơi gợi nhu cầu khách hàng

SPIN được viết tắt bởi các từ Situation, Problem, Implication và Need-Payoff, là bốn giai đoạn khác nhau trong quá trình bán hàng. Hệ thống câu hỏi được sử dụng trong mô hình SPIN Selling bao gồm 4 dạng câu hỏi chính này:

• Situation Questions – Các câu hỏi Tình hình
• Problem Questions – Các câu hỏi Vấn đề
• Implication Questions – Các câu hỏi Gợi ý
• Need-Payoff Questions – Các câu hỏi Giải đáp nhu cầu

Trong một cuộc trò chuyện với khách hàng, thay vì tuân theo một kịch bản cứng nhắc, mô hình SPIN giúp nhân viên bán hàng khéo léo đặt các câu hỏi để dẫn dắt khách hàng tiềm năng qua phễu bán hàng của doanh nghiệp. Từ đó đưa ra các giải pháp phù hợp hơn, đáp ứng nhu cầu của khách hàng và thúc đẩy doanh số bán hàng.

3. Ưu nhược điểm của phương pháp bán hàng Spin Selling

3.1. Ưu điểm của Spin Selling

• Hiểu rõ nhu cầu của khách hàng: Đây là yếu tố quan trọng nhất trong bán hàng. Khi hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, người bán hàng mới có thể đề xuất giải pháp phù hợp, đáp ứng nhu cầu của khách hàng và thúc đẩy doanh số bán hàng.
• Xây dựng mối quan hệ với khách hàng: Mối quan hệ tốt với khách hàng là yếu tố quan trọng giúp thúc đẩy doanh số bán hàng trong dài hạn. Phương pháp Spin Selling giúp người bán hàng xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng bằng cách lắng nghe khách hàng một cách thấu đáo.
• Đưa ra giải pháp để thuyết phục khách hàng: Phương pháp Spin Selling giúp người bán hàng thuyết phục khách hàng bằng cách nhấn mạnh vào lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được từ giải pháp mà người bán hàng cung cấp.

3.2. Nhược điểm của Spin Selling

• Yêu cầu kỹ năng giao tiếp và lắng nghe tốt: Để áp dụng phương pháp SPIN hiệu quả, người bán hàng cần có kỹ năng giao tiếp và lắng nghe tốt để có thể đặt câu hỏi một cách phù hợp cũng như lắng nghe phản hồi của khách hàng thấu đáo.
• Mất nhiều thời gian tìm hiểu nhu cầu khách hàng: Nhằm hiểu rõ nhu cầu, mong muốn của khách hàng, nhân viên bán hàng cần dành thời gian để đặt câu hỏi và lắng nghe phản hồi của khách hàng, khiến quá trình bán hàng bị kéo dài hơn.
• Không áp dụng cho các sản phẩm/dịch vụ mới: Mô hình SPIN hướng đến một sản phẩm hoặc dịch vụ đã có từ trước, nó yêu cầu người bán phải hiểu chi tiết về nó để có thể giải đáp nhu cầu và chứng minh lợi ích cho khách hàng tiềm năng.

4. Quy trình SPIN: 4 bước bán hàng hiệu quả theo Spin Selling

Không thể phủ nhận rằng, phương pháp SPIN selling mang lại rất nhiều lợi ích cho doanh nghiệp. Nếu nhân viên Sales áp dụng hiệu quả thì doanh nghiệp hoàn toàn có thể bứt phá về mặt doanh thu. Dưới đây là quy trình 4 bước bán hàng hiệu quả theo hệ thống câu hỏi SPIN Selling:

4.1. Nhóm câu hỏi về Tình hình – Situation

Các câu hỏi về Tình hình giúp Sales hiểu rõ tình hình hiện tại của khách hàng. Chúng bao gồm các thông tin về quy trình, công cụ, mục tiêu và trách nhiệm của khách hàng tiềm năng.

Một số câu hỏi về yếu tố Situation như:

• Bạn có thể cho tôi biết thêm về quy trình làm việc của doanh nghiệp bạn không?
• Bạn có thể chia sẻ với tôi về những thách thức mà bạn đang phải đối mặt không?
• Bạn có thể cho tôi biết thêm về những mục tiêu của doanh nghiệp bạn không?

4.2. Nhóm câu hỏi về Vấn đề – Problem

Problem bao gồm các câu hỏi về khó khăn và thách thức mà khách hàng tiềm năng đang phải đối mặt để khám phá các nhu cầu ẩn (Insight) của khách hàng của họ. Việc xác định các câu hỏi về Vấn đề giúp nhân viên Sales xác định những vấn đề mà khách hàng tiềm năng đang gặp phải để tìm ra những giải pháp tối ưu nhất.

Một số câu hỏi về Vấn đề trong mô hình SPIN như:

• Những vấn đề nào khiến doanh nghiệp bạn gặp khó khăn nhất?
• Những thách thức nào khiến bạn mất nhiều thời gian xử lý nhất?
• Những rủi ro nào khiến bạn lo lắng nhất?

4.3. Nhóm câu hỏi Gợi ý – Implication

Đặt câu hỏi Implication nhằm xác định các ảnh hưởng tiêu cực của vấn đề đến khách hàng, từ đó tạo cảm giác cấp bách và cần tìm giải pháp để xử lý ngay. Các câu hỏi Gợi ý trong mô hình SPIN selling như:

• Những vấn đề này có tác động như thế nào đến kết quả kinh doanh của bạn?
• Những thách thức này có khiến doanh thu bán hàng ảnh hưởng không?
• Những rủi ro này có thể khiến bạn mất khách hàng không?

4.4. Nhóm câu hỏi Giải đáp nhu cầu – Need Payoff

Bộ câu hỏi Giải đáp nhu cầu giúp nhân viên Sales xác định những lợi ích mà khách hàng mong muốn nhận được từ giải pháp mà người bán hàng cung cấp. Đồng thời giới thiệu sản phẩm một cách khéo léo đến khách hàng.

Các câu hỏi về Need-Payoff bao gồm:

• Nếu bạn có thể giải quyết những vấn đề này, doanh nghiệp sẽ đạt được điều gì?
• Nếu doanh nghiệp bạn có thể vượt qua những thách thức này, bạn sẽ tiết kiệm được bao nhiêu thời gian?
• Nếu bạn có thể giảm thiểu những rủi ro này, doanh nghiệp sẽ đạt được những lợi ích nào?

5. Tại sao doanh nghiệp nên áp dụng chiến lược Spin Selling?

Chiến lược Spin Selling là một chiến lược bán hàng hiệu quả, mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp. Doanh nghiệp nên áp dụng chiến lược này để hiểu rõ nhu cầu của khách hàng từ đó thúc đẩy doanh số bán hàng.

Cụ thể, chiến lược Spin Selling mang lại những lợi ích sau cho doanh nghiệp:

• Tăng tỷ lệ chốt đơn hàng: Khi doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu của khách hàng và cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp, đáp ứng nhu cầu của khách hàng, tỷ lệ chốt đơn hàng của doanh nghiệp sẽ tăng lên.
• Giảm chi phí bán hàng: Bởi doanh nghiệp sẽ không cần phải tốn thời gian và chi phí để tiếp cận những khách hàng không có nhu cầu về sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.
• Tăng sự hài lòng của khách hàng: Bằng vic đáp ứng nhu cầu của khách hàng, khách hàng sẽ hài lòng hơn với sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Điều này sẽ giúp doanh nghiệp giữ chân khách hàng và thúc đẩy doanh số bán hàng trong dài hạn.

Nguồn: 1office.vn