5 cách xác định khách hàng mục tiêu hiệu quả

5 cách xác định khách hàng mục tiêu hiệu quả

Để phân tích và xác định khách hàng mục tiêu một cách hiệu quả, doanh nghiệp có thể áp dụng 5 phương pháp dưới đây.

1. Xác định khách hàng mục tiêu bằng cách tạo chân dung khách hàng

Cách đầu tiên để phân tích khách hàng mục tiêu là tạo chân dung khách hàng.

Chân dung khách hàng (Buyer Persona) là một hồ sơ chi tiết về khách hàng lý tưởng. Nó bao gồm thông tin về đặc điểm nhân khẩu học, sở thích, hành vi và các yếu tố quyết định mua sắm của đối tượng.

Để xây dựng Buyer Persona, các doanh nghiệp dựa trên nghiên cứu thị trường, dữ liệu thực tế và những đánh giá có cơ sở về đối tượng tiềm năng và khách hàng hiện tại.

Về cơ bản, việc vẽ chân dung khách hàng gồm 3 bước:

Bước 1: Thu thập thông tin về khách hàng

Để tạo chân dung của khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp cần thu thập và xử lý dữ liệu chính xác.

Hồ sơ khách hàng được xây dựng dựa trên thông tin về nhân khẩu học, mục tiêu, nỗi sợ, động lực, hành vi và sự ưu tiên của đối tượng. Để làm cho chân dung khách hàng trở nên cụ thể, doanh nghiệp nên tập trung vào việc thu thập nhiều thông tin hơn.

Có ba phương pháp phổ biến và hiệu quả để thu thập thông tin này. Đó là tương tác với đội ngũ bán hàng và chăm sóc khách hàng, sử dụng công cụ phân tích dữ liệu người dùng, và tiến hành cuộc trò chuyện trực tiếp với khách hàng.

Bước 2: Xử lý dữ liệu

Bước này đòi hỏi doanh nghiệp phải chuyển đổi dữ liệu thô, thu thập từ bước 1, thành các thông tin có ý nghĩa.

Khi thu thập thông tin từ nhiều nguồn khác nhau, có hai loại dữ liệu chính cần xem xét: đầu tiên là dữ liệu định tính, thu thập từ cuộc phỏng vấn nội bộ và khách hàng; thứ hai là dữ liệu định lượng, thu thập từ các công cụ phân tích insight.

Sau khi có dữ liệu, doanh nghiệp cần phân tích thông tin để có cái nhìn sâu sắc hơn về khách hàng và phân chia họ thành các phân khúc khác nhau. Điều này có thể được thực hiện bằng cách sử dụng nhiều yếu tố khác nhau như độ tuổi, giới tính, trình độ học vấn, nghề nghiệp, sở thích, thu nhập, nỗi đau, và nhiều yếu tố khác để tạo ra các nhóm khách hàng khác nhau.

Bước 3: Tạo chân dung khách hàng mục tiêu dựa trên dữ liệu đã thu thập và xử lý

Sau khi hoàn thành bước xử lý thông tin, bước quan trọng tiếp theo là tạo chân dung khách hàng. Nội dung cụ thể của chân dung này sẽ phụ thuộc vào ngành công nghiệp, sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp, nhưng nó thường bao gồm các yếu tố sau:

• Tên
• Thông tin nhân khẩu học (tuổi, giới tính, trình độ học vấn, thu nhập,…)
• Vấn đề và điểm đau (pain point) mà họ gặp phải
• Hành vi mua hàng của khách hàng 

2. Xác định khách hàng mục tiêu thông qua nghiên cứu thị trường mục tiêu

Việc nghiên cứu thị trường cũng là một phương pháp hiệu quả giúp doanh nghiệp xác định khách hàng mục tiêu của họ.

Trong quá trình nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp có thể giải đáp các câu hỏi quan trọng như: Khách hàng cần gì? Họ mong đợi những cải tiến gì cho sản phẩm/dịch vụ? Mức độ hài lòng của họ khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ? Các vấn đề thường gặp mà khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp đang phải đối mặt là gì?

Bằng việc thấu hiểu sâu về khách hàng, doanh nghiệp có thể xây dựng những chiến lược và kế hoạch marketing phù hợp nhất để thu hút và làm hài lòng khách hàng. Trong quá trình nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp có thể tiếp cận khách hàng mục tiêu bằng hai phương pháp:

Nghiên cứu thị trường sơ cấp (Primary Market Research) 

Nghiên cứu thị trường sơ cấp là một phương pháp nghiên cứu thị trường mà doanh nghiệp sử dụng để tiếp cận khách hàng hoặc thuê bên thứ ba để thu thập thông tin về khách hàng hoặc lấy phản hồi và đánh giá từ khách hàng về sản phẩm/dịch vụ của họ.

Trong phương pháp này, doanh nghiệp có thể thực hiện khảo sát khách hàng bằng nhiều cách khác nhau, bao gồm phỏng vấn, sử dụng bảng câu hỏi khảo sát (Questionnaire Survey), hoặc thậm chí thực hiện quan sát để thu thập thông tin. Điều quan trọng là kết hợp các phương pháp này để thu thập thông tin chi tiết và kiểm nghiệm kết quả trong quá trình tương tác trực tiếp với khách hàng.

Nghiên cứu thị trường thứ cấp (Secondary Market Research)

Nghiên cứu thị trường thứ cấp là phương pháp mà doanh nghiệp sử dụng để thu thập thông tin từ các nguồn đã có sẵn. Các nguồn này có thể bao gồm dữ liệu từ các tổ chức chính phủ, phòng thương mại, các hiệp hội thương mại và các tổ chức khác.

Khi sử dụng phương pháp này, doanh nghiệp có thể tìm hiểu thông tin về khách hàng hoặc nghiên cứu sâu hơn về insight của khách hàng. Điều này có thể được thực hiện bằng cách đọc các báo cáo liên quan đến lĩnh vực hoạt động, nghiên cứu tài liệu về xu hướng người tiêu dùng, hoặc theo dõi các tài liệu về hành vi của khách hàng.

3. Xác định khách hàng mục tiêu qua nghiên cứu khách hàng hiện tại của doanh nghiệp

Nghiên cứu khách hàng hiện tại là một phần quan trọng để doanh nghiệp có thể nắm bắt sâu hơn về khách hàng của mình. Qua đó, doanh nghiệp có thể xác định những điểm chung và các vấn đề phổ biến mà khách hàng thường gặp phải.

Trong quá trình nghiên cứu khách hàng hiện tại, doanh nghiệp có thể tự đặt ra một số câu hỏi quan trọng như:

• Khách hàng hiện tại của doanh nghiệp là ai?
• Khách hàng hiện tại đang gặp phải những vấn đề chính nào?
• Tại sao khách hàng lại chọn sử dụng sản phẩm/dịch vụ do doanh nghiệp cung cấp?
• Khách hàng của doanh nghiệp có nhu cầu cụ thể như thế nào?
• Khách hàng hiện tại có những đặc điểm chung gì?

Hãy xác định những điểm chung nào mang lại lợi nhuận lớn nhất cho chiến dịch kinh doanh và marketing của doanh nghiệp. Có thể rằng những khách hàng khác cũng có các đặc điểm chung tương tự với nhóm khách hàng hiện có của doanh nghiệp.

4. Xác định khách hàng mục tiêu bằng cách nghiên cứu phân khúc thị trường mục tiêu 

Để hiểu rõ hơn về khách hàng mục tiêu của mình, doanh nghiệp có thể tiến hành nghiên cứu về các phân khúc thị trường mục tiêu mà họ đang nhắm đến.

Nhìn chung, có 3 phương pháp phân loại thị trường mục tiêu phổ biến mà doanh nghiệp cần nghiên cứu để hiểu rõ hơn về khách hàng mục tiêu, bao gồm:

Phân loại thị trường mục tiêu theo nhân khẩu học

Khi phân loại thị trường mục tiêu theo nhân khẩu học, doanh nghiệp có thể tiến hành phân tích chi tiết về thông tin cơ bản của khách hàng mục tiêu. Điều này giúp cắt giảm thời gian và nguồn lực cho các khách hàng thuộc các phân khúc khác nhau, hoặc tìm kiếm những cơ hội tiềm năng trong các nhóm khách hàng chưa được khai thác.

Ví dụ về thông tin cơ bản của khách hàng để phân loại thị trường mục tiêu theo nhân khẩu học có thể bao gồm:

• Nghề nghiệp
• Tình trạng hôn nhân
• Học vấn
• Dân tộc 
• Tôn giáo
• Tình trạng sống (nếu đối tượng của bạn là chủ nhà hoặc người cho thuê)
• Thu nhập hàng tháng hoặc hàng năm

Phân loại thị trường mục tiêu theo hành vi khách hàng 

Phân loại thị trường mục tiêu theo hành vi tập trung vào cách khách hàng thực hiện các hành động. Dưới đây là ví dụ về những đặc điểm hành vi của khách hàng mà doanh nghiệp có thể quan tâm:

• Thói quen mua hàng
• Thói quen chi tiêu
• Tâm trạng khách hàng
• Tương tác với doanh nghiệp

Phân loại thị trường mục tiêu theo tâm lý khách hàng 

Phân loại thị trường mục tiêu dựa trên tâm lý khách hàng giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về tính cách và các đặc điểm tâm lý của khách hàng. Dưới đây là ví dụ về các yếu tố tâm lý của khách hàng mà doanh nghiệp có thể quan tâm:

• Đặc điểm tính cách
• Giá trị
• Thái độ
• Sở thích
• Phong cách sống
• Các yếu tố ảnh hưởng tâm lý
• Tiềm thức và ý thức
• Động lực
• Ưu tiên

5. Xác định khách hàng mục tiêu thông qua tìm hiểu đối thủ cạnh tranh 

Việc tìm hiểu về đối thủ cũng giúp doanh nghiệp xác định khách hàng mục tiêu của mình một cách hiệu quả. 

Để phân tích đối thủ cạnh tranh một cách chi tiết, doanh nghiệp cần xem xét một số thông tin quan trọng về đối thủ, bao gồm:

• Thông tin tổng quan về đối thủ: Bao gồm quy mô công ty, nhóm lãnh đạo, các nhà đầu tư, nhà cung cấp, đối tác hợp tác, số lượng khách hàng và thị phần mà đối thủ đang chiếm.
• Sản phẩm và dịch vụ của đối thủ: Tìm hiểu về đặc điểm và tính năng của sản phẩm, dịch vụ mà đối thủ cung cấp, cũng như định giá của họ. Nắm vững điểm mạnh và điểm yếu của sản phẩm, dịch vụ để so sánh với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.
• Các kênh truyền thông của đối thủ: Hiểu rõ về cách đối thủ định vị thương hiệu của họ, thông điệp truyền thông trong các chiến dịch tiếp thị, chiến lược nội dung mà đối thủ sử dụng và các hoạt động marketing mà họ thực hiện.
• Khách hàng của đối thủ: Bao gồm ý kiến và phản hồi của khách hàng về đối thủ, thị trường và phân khúc mà đối thủ đang tập trung vào, vị trí mà khách hàng của đối thủ thường xuất hiện và các cơ hội mà doanh nghiệp có thể tận dụng để cạnh tranh một cách hiệu quả.

Các bước xác định khách hàng mục tiêu

Bước 1: Thu thập thông tin về khách hàng mục tiêu

Đối với các doanh nghiệp đã hoạt động một thời gian, việc xem xét lại dữ liệu khách hàng có thể cung cấp thông tin quý báu về những khách hàng quan trọng nhất. Cụ thể, doanh nghiệp có thể xem xét:  Trong mỗi sản phẩm sẽ có một nhóm khách hàng mua nhiều nhất, vậy đặc điểm của nhóm này là gì? Hoặc tập khách hàng có đặc điểm gì thường xuyên chi nhiều tiền nhất cho công ty – có thể mua nhiều sản phẩm, mua liên tục…

Bước 2: Mô tả khách hàng mục tiêu 

Mô hình câu hỏi 5W – 1H là một cách phân tích khách hàng chi tiết bằng cách đặt nhiều câu hỏi liên quan. Dưới đây là các nhóm câu hỏi trong mô hình này:

• Nhóm Who: trả lời những đặc điểm cơ bản như giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp,…
• Nhóm What: là các câu hỏi về đời sống như vấn đề của khách hàng nào của khách hàng mà sản phẩm công ty có thể đáp ứng, sở thích về sản phẩm dịch vụ ….
• Nhóm Why với mục đích tìm ra được động lực mua hàng của khách hàng: tại sao họ cần sản phẩm này?
• Nhóm Where trả lời các câu hỏi liên quan đến địa điểm: văn phòng, nhà cửa, nơi mua sản phẩm, dùng sản phẩm ở nơi nào
• Nhóm  When là các câu hỏi về thời gian.
• Nhóm How cần khai thác được khách hàng mua hàng tần suất như nào, thanh toán.

Bước 3: Tạo ra bản chân dung khách hàng chi tiết 

Để thực hiện bước này, bạn cần nhóm các thông tin thu thập được vào các phân khúc khách hàng sau:

• Nhân khẩu học (bao gồm độ tuổi, giới tính, thu nhập và giáo dục)
• Tâm lý học (bao gồm phong cách sống, sự lựa chọn và chân dung cá nhân)
• Dữ liệu hành vi (bao gồm thói quen chi tiêu)
• Tiềm năng sinh lời (rào cản mua hàng)

Bước 4: Thử nghiệm

Từ các chân dung khách hàng đã được tạo ra từ bước 3, doanh nghiệp nên thực hiện các chiến dịch marketing thử nghiệm. Kết quả từ các chiến dịch thử nghiệm này sẽ cho doanh nghiệp biết nhóm khách hàng nào tiềm năng và phù hợp với doanh nghiệp nhất.

Doanh nghiệp nên lưu ý tiến hành kiểm tra cải tiến sản phẩm dịch vụ sau khi có được chân dung khách hàng hoàn chỉnh. Một vài thay đổi nhỏ như thiết kế bao bì hoặc chiến dịch quảng cáo cũng có thể làm tăng doanh số bán hàng.

Theo: 1Office