6 nguyên tắc bất biến của nghệ thuật thuyết phục

1. Tại sao thuyết phục là một nghệ thuật?

Thuyết phục không chỉ là một kỹ năng thông thường, mà còn là một nghệ thuật đòi hỏi kiến thức, kỹ năng và tinh tế. Để thuyết phục hiệu quả, người thuyết phục cần có kiến thức về người và tình huống, hiểu biết về nghệ thuật giao tiếp, và tinh thần tinh tế.

Kiến thức về người và tình huống

Để thấu hiểu và thuyết phục một người, bạn cần phải nắm vững tình hình, sở thích, mục tiêu và giá trị của họ. Khả năng phân tích tình huống và dự đoán phản ứng của đối tượng là yếu tố quan trọng để xây dựng một thông điệp thuyết phục mạnh mẽ.

Ví dụ, khi bạn đề xuất một ý tưởng cho sếp của mình, bạn cần biết rõ những lợi ích mà ý tưởng đó mang lại cho công ty, và cách nó liên quan đến mục tiêu và chiến lược của tổ chức. Bạn cũng cần hiểu rõ tính cách và sở thích của sếp để lựa chọn cách tiếp cận phù hợp.

Sự hiểu biết về nghệ thuật giao tiếp

Ngoài kiến thức về người và tình huống, người thuyết phục cần có kỹ năng và am hiểu tường tận các kỹ thuật giao tiếp. Điều này bao gồm cách sắp xếp thông điệp, lựa chọn từ ngữ, và cách thể hiện thái độ và tôn trọng trong giao tiếp.

Kỹ năng lắng nghe và tương tác cũng rất quan trọng để tạo ra một môi trường thân thiện và mở cửa cho sự đồng tình. Khi bạn thuyết phục nhân viên, việc lắng nghe ý kiến và đặt ra câu hỏi để khám phá sâu hơn về quan điểm của họ có thể giúp tăng khả năng thành công.

Tinh thần tinh tế

Tinh thần tinh tế là yếu tố quan trọng cuối cùng để thuyết phục hiệu quả. Người thuyết phục cần biết cách điều chỉnh thông điệp và cách tiếp cận để phù hợp với từng đối tượng. Bạn cũng cần linh hoạt và sẵn sàng thay đổi chiến lược nếu cần thiết. Trong quá trình thuyết phục, bạn cần chú ý đến phản ứng của đối tượng để điều chỉnh thông điệp sao cho phù hợp.

>> Tìm hiểu ngay khoá học Nghệ Thuật Thuyết Trình - Phương Pháp & Thực Hành

2. 6 nguyên tắc bất biến của nghệ thuật thuyết phục

Nguyên tắc thuyết phục #1: Có qua có lại –  Principle of reciprocity

Nguyên tắc này cho rằng con người có xu hướng đáp lại những gì người khác làm cho mình. Khi ai đó làm điều gì đó tốt cho chúng ta, chúng ta thường cảm thấy có nghĩa vụ phải đáp lại. Điều này có thể được sử dụng để thuyết phục người khác bằng cách làm cho họ cảm thấy như họ đã được nợ.

Ví dụ: Khi bạn đi mua hàng ở cửa hàng, nhân viên bán hàng thường sẽ tặng cho bạn một món quà nhỏ như bút, sổ tay hoặc mẫu sản phẩm. Món quà này sẽ khiến bạn cảm thấy biết ơn và cảm thấy “có nghĩa vụ” phải quay lại lần 2 để mua hàng của cửa hàng đó.

Bài học rút ra của nguyên tắc này là Hãy luôn là người cho đi trước và bạn sẽ nhận lại những món quà bất ngờ cho hành động đó.

Nguyên tắc thuyết phục #2: Sự khan hiếm – Principle of scarcity

Mấu chốt của nguyên tắc này là luận điểm con người thường đánh giá cao những thứ khan hiếm hơn những thứ có sẵn trước mắt hoặc đang sở hữu. Bạn sẽ thấy nguyên tắc này được áp dụng phổ biến nhất để thuyết phục khách mua hàng trong kinh doanh bằng cách tạo ra cảm giác khan hiếm về sản phẩm hoặc dịch vụ.

Ví dụ, các cửa hàng thời trang thường đưa ra các chương trình giới thiệu mẫu mã đặc biệt với số lượng giới hạn chỉ 1000 khách hàng đầu tiên hoặc chương trình giảm giá 50% cho 200 khách hàng đầu. Điều này tạo ra cảm giác khan hiếm, thúc giục người mua nhanh chóng ra quyết định mua hàng.

Bài học rút ra từ nguyên tắc này là Hãy luôn đem lại sự khan hiếm, thiếu mới cần, có đủ rồi thì sẽ không cần. Yếu tố khan hiếm sẽ là yếu tố chính yếu để khuyến khích, thúc đẩy đối phương nhanh chóng thực hiện một hành động nào đó theo ý bạn.

Nguyên tắc thuyết phục #3: Nguyên tắc của quyền lực – Principle of authority

Con người có xu hướng nghe theo những người có uy tín, có địa vị, có tầm ảnh hưởng, hoặc là các chuyên gia trong một lĩnh vực nào đó. Điều này có lẽ là kết quả của sự phát triển văn hóa và phân tầng xã hội đã khiến chúng ta có xu hướng tin tưởng những người có chuyên môn hoặc quyền lực. Các công ty cũng áp dụng nguyên tắc này trong hoạt động quảng cáo của mình.

Ví dụ minh họa dễ thấy nhất là trong các quảng cáo TV. Trong video, họ thường nói rằng “sản phẩm được chứng nhận/đánh giá cao/nghiên cứu bởi các tổ chức nghiên cứu thế giới” và đi kèm hình ảnh của những chuyên gia nghiên cứu mặc áo blouse trắng. Tất cả đều nhắm tới mục đích thuyết phục người xem rằng sản phẩm của họ chất lượng và uy tín, tạo cảm giác an toàn cho người dùng.

Áp dụng trong doanh nghiệp, khi cấp trên thuyết phục cấp dưới tham gia một dự án mới. Cấp trên cần giải thích tầm quan trọng của dự án đối với sự phát triển của công ty và đưa ra những lợi ích mà nhân viên sẽ nhận được khi tham gia dự án, chẳng hạn như cơ hội học hỏi và phát triển, cơ hội thăng tiến,… Mục đích của người quản lý là thuyết phục nhân viên rằng dự án này là một cơ hội tuyệt vời để nhân viên phát bản thân và thể hiện năng lực của mình.

Nguyên tắc thuyết phục #4: Nguyên tắc đồng nhất nhất quán – Principle of consistency.

Đây là một nguyên tắc nói về hành vi của con người. Nội dung của nguyên tắc này là Mọi người sẽ có cảm giác thuyết phục khi người khác hành động nhất quán với niềm tin và giá trị mà họ biết hoặc tin tưởng. Điều này được áp dụng trong nghệ thuật thuyết phục người khác bằng cách bạn thực hiện bắt chước theo những điều mà họ đã nói hoặc là làm trước đó, khiến họ cảm thấy như bạn đang hành động nhất quán với chính họ.

Ví dụ: Sếp của nhân viên A là một người sùng đạo phật. Do đó, khi nhân viên trình bày các ý tưởng liên quan đến tôn giáo, phật đạo thì người sếp này dễ chấp thuận, đồng tình hơn.

Nguyên tắc thuyết phục #5: Nguyên tắc về sự yêu thích – Principle of liking

Nguyên tắc này cho rằng con người thường có xu hướng đồng tình, tin tưởng và yêu mến những người mà họ thích, có thiện cảm. Điều này có thể được sử dụng để thuyết phục người khác bằng cách khiến họ cảm thấy yêu mến con người bạn hoặc có thiện cảm về sản phẩm/dịch vụ của bạn. Nhưng làm thế nào để có được sự yêu mến từ người khác?

Các nhà nghiên cứu tâm lý đã xác nhận rằng có 3 yếu tố chính khiến chúng ta thích một ai đó:

• Sự tương đồng: Chúng ta thường thích những người giống mình, cả về ngoại hình, tính cách, sở thích,…
• Sự khen ngợi: Chúng ta thường cảm thấy thích thú và được trân trọng khi được người khác khen ngợi.
• Sự hợp tác: Chúng ta thường thích những người có thể hợp tác với mình để đạt được mục tiêu chung.

Trong nghệ thuật thuyết phục, dù bạn có nói tốt, thấu hiểu họ đến đâu, mà ấn tượng ban đầu của bạn khiến họ khó chịu, họ không có sự yêu mến, sự thiện cảm với bạn thì mọi lời thuyết phục bạn nói đều vô nghĩa. Do đó, bài học từ nguyên tắc này là Chiếm được cảm tình của đối phương. Giống câu nói “Có tiền là có tất cả” thì trong thuyết phục “Có cảm tình là có tất cả”.

Nguyên tắc thuyết phục #6: Sự đồng thuận của xã hội – Principle of consensus (Social Proof)

Nguyên tắc này cho rằng con người thường tin tưởng và làm theo những gì người khác đang làm. Nói cách khác, chúng ta có xu hướng đưa ra quyết định về những gì mình không chắc chắn bằng cách theo dõi và thực hiện theo hành vi của những người xung quanh. Điều này có thể được sử dụng để thuyết phục người khác bằng cách tạo ra một cộng đồng mà mọi người cùng thực hiện một hành động, người bạn muốn thuyết phục sẽ có cảm giác họ cần phải làm theo số đông.

Ví dụ, một nhân sự trong nhóm không có thói quen điền báo cáo trước buổi họp, là một trưởng phòng, bạn có thể thay đổi thói quen đó bằng cách yêu cầu tất cả mọi người trong team điền và gửi báo cáo, ngoại trừ người đó. Sau 1 thời gian, người nhân sự đó sẽ tự quan sát và thực hiện theo tất cả mọi người.

>> Tìm hiểu khoá học kỹ năng thuyết trình chuyên nghiệp

3. Nghệ thuật thuyết phục trong bán hàng

Nghệ thuật thuyết phục khách hàng là yếu tố quan trọng quyết định việc khách hàng có mua hàng hay không. Để bán được sản phẩm và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng, ngoài kiến thức chuyên môn, bạn cần có khả năng giao tiếp và thuyết phục tốt.

Mở đầu câu chuyện thú vị

Cách mở đầu câu chuyện là yếu tố quan trọng quyết định thành công hay thất bại của một cuộc hội thoại. Ấn tượng ban đầu rất quan trọng, và cách mở đầu câu chuyện cũng vậy. Nếu bạn có thể chọn chủ đề hay câu nói phù hợp với bối cảnh hiện tại, khách hàng sẽ có nhiều khả năng tiếp tục câu chuyện với bạn.

Để đạt được điều này, bạn cần xác định được nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Từ đó, bạn có thể đưa ra, gợi ý những hành động hoặc câu nói hướng khách hàng đến mục tiêu mà bạn muốn.

Duy trì sự tương tác thông qua cách đặt câu hỏi thông minh

Giao tiếp là chìa khóa của nghệ thuật thuyết phục khách hàng. Nếu chỉ một mình bạn nói, khách hàng sẽ cảm thấy khó chịu và không hứng thú. Thay vào đó, bạn nên tương tác với khách hàng bằng cách đặt những câu hỏi hướng tới bản thân khách hàng.

Những câu hỏi này sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của họ. Khi bạn hiểu được khách hàng, bạn sẽ có thể đưa ra những lời khuyên hoặc giải pháp phù hợp, từ đó thuyết phục họ mua hàng. Ngoài ra, việc đặt câu hỏi cũng giúp cuộc trò chuyện diễn ra tự nhiên và thú vị hơn. Điều này sẽ khiến khách hàng cảm thấy thoải mái và dễ dàng chia sẻ với bạn.

Phản hồi khách hàng nhanh chóng

Nếu như Khách hàng có thắc mắc, băn khoăn về sản phẩm, hãy phản hồi nhanh chóng. Điều này thể hiện sự quan tâm, chu đáo của bạn và doanh nghiệp đối với khách hàng. Khách hàng sẽ cảm thấy bản thân được trân trọng và trở nên yên tâm, tin tưởng vào bạn hơn.

Giao tiếp có nhịp điệu

Ấn tượng khi giao tiếp không chỉ phụ thuộc vào vẻ bề ngoài, mà còn được thể hiện qua cách nói chuyện. Các nhấn nhá câu từ, tốc độ và ngữ điệu là những yếu tố quan trọng góp phần tạo nên ấn tượng tốt đẹp trong mắt người đối diện.

Đặc biệt, đối với các cuộc hẹn qua điện thoại, việc tạo nhịp điệu khi nói là vô cùng quan trọng. Giọng nói và ngữ điệu là công cụ duy nhất giúp bạn thuyết phục khách hàng trong trường hợp này. Bạn nên sử dụng giọng nói rõ ràng, mạch lạc, nhấn nhá đúng chỗ để tạo sự thu hút và ấn tượng cho người nghe.

Theo: 1 Office