Các chỉ số KPI quan trọng cho vị trí giám đốc kinh doanh

Giám đốc kinh doanh có thể hiểu đơn giản là một vị trí chiến lược nằm giữa khách hàng và công ty. Một giám đốc kinh doanh giỏi sẽ thấu hiểu được thị trường, nhận biết được nhu cầu của khách hàng một cách chính xác nhất. Từ những hiểu biết đó, họ mang đến cho khách hàng những sản phẩm phù hợp và đồng thời đem về cho công ty những hợp đồng chất lượng.

8 chỉ số quan trọng cần chú ý khi xây dựng KPI cho CCO:

1. Khách hàng tiềm năng/cơ hội mới

Tìm kiếm khách hàng và nhận biết được cơ hội từ các khách hàng tiềm năng là yêu cầu mà bất cứ CCO nào cũng phải biết. Tuy CCO không phải là người trực tiếp đi kiếm khách hàng, nhưng họ là người trực tiếp quản lý nhân viên kinh doanh. Vì vậy, một CCO tốt cần quản lý được đội nhóm của mình.

Khi xây dựng KPI cho giám đốc kinh doanh, doanh nghiệp cần đặt ra các câu hỏi:

• CCO có quản lý nhân viên bán hàng làm tốt nhiệm vụ không? Họ có giúp công ty mở rộng kinh doanh không?
• Nhân viên nào có tỷ lệ hoàn thành hạn ngạch cao nhất, thường xuyên nhất.
• Tỷ lệ % tăng doanh số mà đội nhóm bạn cần đạt được.

2. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng

Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng là một yếu tố thường thấy khi xây dựng KPI cho giám đốc kinh doanh. Có một sự chênh lệch khá lớn giữa những nhân viên kinh doanh giỏi đối với nhóm còn lại.

Công việc của CCO là tìm ra lý do khiến họ (những nhân viên kinh doanh tốt) có tỷ lệ chuyển đổi cao so với nhóm còn lại. Do vậy, câu hỏi mà CCO cần trả lời là:

• Cách thức tiếp cận khách hàng của nhóm nhân viên giỏi và phần còn lại là gì?
• So sánh phương thức tiếp cận gIữa hai nhóm này có điều gì khác biệt?
• Phân tích và hướng dẫn trong cuộc họp nội bộ để giúp những nhân viên kinh doanh chưa tốt cải thiện khả năng của mình?

3. Lượng hàng bán ra theo địa điểm

Đây là tiêu chí giúp đánh giá được địa điểm hay phương thức (online/offline) ảnh hưởng như thế nào đến người mua. Cùng một mặt hàng tuy nhiên ở các địa điểm khác nhau sẽ có số lượng hàng bán ra khác nhau, điều này cũng đúng đối với các hình thức mua bán online/offline.

Khi có sự chênh lệch giữa các “địa điểm” này, CCO cần tìm hiểu vì sao lại có sự khác biệt đó bằng cách trả lời các câu hỏi:

• Vì sao nhu cầu mua sản phẩm ở A lại thấp hơn ở B?
• Có phải truyền thông, marketing ở A được chú trọng hơn ở B?
• Nghề nghiệp, mức sống ở hai nơi có ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ không?

4. Giá cả sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh

Là một CCO, bạn cần biết về giá bán các sản phẩm cạnh tranh của các đơn vị khác. Điều này giúp CCO có kế hoạch, chiến lược tốt nhất giúp công ty bán được nhiều hàng hoá hơn. 

Cùng một mức giá tuy nhiên nếu áp dụng thêm một số biện pháp marketing, quảng cáo, các chiến lược truyền thông phù hợp sẽ giúp công ty bán được nhiều hàng hơn. Trong đó việc theo dõi giá bán lẻ trung bình giúp CCO có cái nhìn chân thực về tác động của các chiến lược quảng cáo, marketing mà công ty đang thực hiện.

5. Duy trì mối quan hệ với khách hàng sau bán

Duy trì mối quan hệ với khách hàng cũ là một mục tiêu quan trọng nếu muốn gia tăng doanh thu của công ty. Lý do là vì đây là những người đã mua hàng, đã trải nghiệm sản phẩm của công ty. Thực tế việc giữ chân các khách hàng cũ dễ dàng hơn rất nhiều so với tìm kiếm khách hàng mới, trong bối cảnh chi phí cho các chiến lược, dịch vụ marketing ngày càng cao.

6. Sự hài lòng của nhân viên

Do CCO không phải là người trực tiếp tìm khách hàng mà chính là nhân viên của họ. Do vậy việc hiểu về độ hài lòng của nhân viên đối với công việc hiện tại là rất quan trọng. Tuy nhiên độ hài lòng là một yếu tố khó định lượng được chính xác. CCO có thể tổ chức các cuộc khảo sát kiểm tra mức độ hài lòng của nhân viên.

7. Điểm Promoter Net (NPS)

Điểm NPS có thể hiểu đơn giản là mức độ hài lòng khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ của công và khả năng tiếp tục sử dụng hoặc mua lại sản phẩm đó. CCO có thể tung ra các khảo sát định kỳ hoặc dựa vào phần đánh giá mua hàng để sàng lọc được chỉ số này.

8. Upsell / Cross-Sell Rates

Upsell được định nghĩa là những phiên bản của sản phẩm đắt tiền hơn so với sản phẩm mà khách hàng định mua. Đối với Cross-sell Rates, chỉ số này ám chỉ những sản phẩm đi kèm với sản phẩm chính khách hàng muốn mua.Theo dõi 2 chỉ số này giúp các CCO đề ra được chiến lược mua bán hợp lý đối với từng loại dịch vụ hoặc sản phẩm của công ty.

Một số lưu ý khi thiết lập KPI cho giám đốc kinh doanh

Đọc đến đây có lẽ bạn đã phần nào nắm được một bảng KPI cho giám đốc kinh doanh gồm những gì? Tuy nhiên, để có một bảng KPI tốt bạn nên lưu ý những điều dưới đây.

Hiểu rõ chỉ số KPI

Đối với các vị trí khác nhau sẽ có những tiêu chí, các bảng KPI khác nhau. Vì vậy bạn cần biết và hiểu những tiêu chí nào liên quan đến công việc của một CCO. Ngoài ra khi đưa cho CCO một bảng KPI bạn cũng cần tìm hiểu rằng những chỉ số này có là kết quả của tình trạng kinh doanh tốt hay không, cách lý giải và sử dụng các tiêu chí đó.

Không nên thiết lập quá nhiều KPI

Việc đưa quá nhiều tiêu chí KPI cho CCO cũng có thể gây ra tác động ngược lên hiệu suất của họ. Thay vì triển khai các dự án mới, thì với quá nhiều các chỉ số KPI sẽ làm giảm sự tập trung của giám đốc kinh doanh. Các chỉ số quan trọng đánh giá hiệu quả kinh doanh cũng dễ bị bỏ qua khi có quá nhiều yếu tố phụ khác.

KPI phải bám sát mục tiêu, chiến lược của doanh nghiệp

Trả lời cho câu hỏi KPI cho giám đốc kinh doanh gồm những gì? Điều quan trọng nhất đó là nó phải dựa trên mục tiêu, tầm nhìn, sứ mệnh và chiến lược mà công ty đang hướng đến. Thực tế có rất nhiều chỉ số thể hiện tình trạng kinh doanh hiện tại, tuy nhiên bạn cần nhận biết được các chỉ số phù hợp với định hướng của công ty đề ra từ đó giao bảng KPI cho CCO.

Xem việc xây dựng KPI là quá trình thay đổi liên tục

Với thị trường luôn thay đổi như hiện nay, việc giữ nguyên những tiêu chuẩn, tiêu chí KPI cho giám đốc kinh doanh là không hợp lý. Thay vào đó bạn nên liên tục cập nhật thay đổi, nhận biết được chiến lược hiện tại của công ty mà đưa ra những KPI phù hợp không chỉ đối với CCO mà còn đối với các bộ phận khác trong công ty.

Có cơ sở dữ liệu hoặc tiêu chuẩn so sánh rõ ràng

Bên cạnh việc trả lời cho câu hỏi KPI cho giám đốc kinh doanh gồm những gì? Thì nguồn cơ sở dữ liệu, tài liệu tiêu chuẩn để đánh giá những yếu tố ấy cũng rất quan trọng. Do vậy, trước khi thiết lập những chỉ số KPI chi tiết bạn cần theo dõi các chỉ số ấy trên thị trường và đợi đến kỳ tiếp theo để có số liệu chính xác hơn.

Theo: bizfly.vn