Mô hình 5A giúp phân tích hành vi khách hàng hiệu quả trong Marketing

Hành trình mua hàng theo mô hình 5A

Quay ngược lại năm 1921, khi AIDA – mô hình phản ánh nhận thức thường thấy của người dùng trong suốt quá trình tiếp cận cho đến lúc quyết định mua hàng được biết đến và ứng dụng rộng rãi trong Marketing. Đây chính là nguồn cội, nền tảng cho các nhà tiếp thị phát triển nên mô hình 4A vừa khái quát hành vi, vừa đo lường mức độ trung thành của khách hàng. Mô hình bao gồm:

• Awareness – Khả năng nhận thức
• Attitude – Thái độ người dùng
• Act – Hành động
• Action again – Lặp lại hành động

Nhưng kể từ khi Internet phát triển vượt bậc, trở thành một nhân tố quan trọng trong cuộc sống có ảnh hưởng lớn đến hành vi khách hàng. Mô hình 5A trong Marketing được giới thiệu như một phiên bản tân tiến của 2 mô hình cũ với khả năng ưu việt, phù hợp với hành trình khách hàng thời hiện đại hơn thông qua 5 giai đoạn:

• Awareness – Giai đoạn nhận thức
• Appeal – Giai đoạn chú ý, bị thu hút
• Ask – Giai đoạn tìm hiểu
• Act – Giai đoạn hành động
• Advocate – Giai đoạn ủng hộ

Giai đoạn 1: Awareness – Nhận biết nhu cầu

Đây là giai đoạn đầu tiên trong hành trình mua hàng 5A của khách hàng. Khi người tiêu dùng có bất kỳ một vấn đề nào nảy sinh trong cuộc sống thì ắt sẽ sinh ra nhu cầu và người tiêu dùng sẽ tìm kiếm để đáp ứng được nhu cầu đó.

Bởi vậy, ở giai đoạn này, người tiêu dùng sẽ tiếp xúc với thương hiệu, với các quảng cáo, hay thậm chí là sự giới thiệu của gia đình, bạn bè hay những người ảnh hưởng (influencer) một cách thụ động. Trong giai đoạn này, nếu doanh nghiệp có quảng cáo và các chương trình ưu đãi hấp dẫn, đánh đúng tâm lý của người tiêu dùng thì sẽ có được một lợi thế rất lớn.

Giai đoạn 2: Appeal – Chú ý

Sau khi được tiếp nhận thông tin về thương hiệu một cách thụ động, trong tất cả những thương hiệu đó, người tiêu dùng sẽ chỉ chú ý đến thương hiệu nào gây cho họ ấn tượng mạnh. Việc chọn lọc thương hiệu của người tiêu dùng bị ảnh hưởng bởi tác động của cộng đồng xung quanh.

Giai đoạn 3: Ask – Hỏi, tìm hiểu

Đây là giai đoạn người tiêu dùng bắt đầu chủ động tìm hiểu thông tin về thương hiệu mà họ đã ghi nhớ ở giai đoạn 2. Họ có thể tìm kiếm thông tin bằng việc thông qua các phương tiện truyền thông, gia đình, bạn bè hay thậm chí là từ chính thương hiệu đó. Bên cạnh đó, chính những người tiêu dùng có cùng chung một mối quan tâm cũng chủ động kết nối với nhau: người hỏi, người trả lời, người giới thiệu… Điều này khiến cho sự hấp dẫn của thương hiệu đó có thể tăng lên hoặc giảm đi.

Giai đoạn 4: Action – Hành động

Sau giai đoạn tìm hiểu, người tiêu dùng sẽ đưa ra quyết định mua hàng. Tuy nhiên, giai đoạn này không chỉ dừng lại ở đó mà còn liên quan đến quá trình sử dụng sản phẩm và các dịch vụ hậu mãi.

Giai đoạn 5: Advocate – Ủng hộ

Giai đoạn cuối cùng trong hành trình mua hàng mô hình 5A của khách hàng đó là sự ủng hộ. Nó được thể hiện ở việc người tiêu dùng trung thành với thương hiệu đó và giới thiệu, chia sẻ với bạn bè, người thân cùng sử dụng sản phẩm đó.

Một điều đặc biệt trong hành trình mua hàng theo mô hình 5A đó là người tiêu dùng không nhất thiết phải thực hiện tuần tự từng bước mà họ có thể đốt cháy giai đoạn, điều này tạo nên tính linh hoạt rất cao. Có thể sau khi biết đến thương hiệu thông qua lời giới thiệu, đánh giá của cộng đồng, người tiêu dùng sẽ chủ động mua hàng luôn mà không cần hỏi thêm ý kiến từ người khác.

Tác dụng của mô hình 5A trong chiến dịch marketing

Dưới đây là một số lợi ích mà mô hình 5A mang lại cho chiến dịch marketing:

• Hiểu rõ hơn về hành vi khách hàng. Mô hình 5A giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về quá trình quyết định mua hàng của khách hàng. Điều này giúp họ nắm bắt được những yếu tố quan trọng như: lý do khách hàng chưa mua sản phẩm; nguyên nhân khiến họ mua và lý do tại sao họ có thể trở thành người ủng hộ. Thông qua việc xác định rõ các giai đoạn trong quá trình tiếp thị, doanh nghiệp có thể tập trung và tối ưu hóa các hoạt động marketing một cách hiệu quả.
• Tối ưu hóa chiến lược tiếp thị. Mô hình 5A giúp xác định các yếu tố quan trọng trong mỗi giai đoạn. Điều này giúp cho chiến dịch marketing tập trung và tối ưu hóa nguồn lực, thời gian và tiền bạc vào những hoạt động quảng cáo, tiếp thị và PR phù hợp nhất với mục tiêu của họ.
• Xây dựng lòng tin và trung thành của khách hàng. Mô hình 5A giúp doanh nghiệp xây dựng một quan hệ lâu dài với khách hàng. Bằng cách cung cấp trải nghiệm tích cực và đáp ứng nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp có cơ hội tạo sự trung thành và ủng hộ từ khách hàng hiện tại và tiềm năng.
• Đo lường hiệu quả và hiệu suất. Mô hình 5A cung cấp một khung làm việc rõ ràng và cụ thể để đo lường hiệu quả và hiệu suất của chiến dịch marketing. Doanh nghiệp theo dõi, đánh giá hiệu quả của các hoạt động marketing và điều chỉnh chiến lược nếu cần.

Nguồn: Tổng hợp internet