Các tiêu chí đánh giá khách hàng tiềm năng dành cho doanh nghiệp

Vì sao doanh nghiệp cần đánh giá khách hàng tiềm năng?

Đánh giá khách hàng tiềm năng giúp doanh nghiệp xác định đúng tệp khách hàng để đưa ra những kế hoạch, chiến lược kinh doanh cụ thể, chính xác. 

• Xác định khách hàng tiềm năng: Giúp bạn nắm rõ những khách hàng có tiềm năng mua sắm hoặc sử dụng dịch vụ. Từ đó, doanh nghiệp có thể tập trung tối đa nguồn lực để tiếp thị tới nhóm khách hàng quan trọng này.
• Gia tăng cơ hội tiếp thị và bán hàng: Các tiêu chí đánh giá khách hàng tiềm năng này giúp bạn hiểu rõ hơn về nhu cầu, hành vi, sở thích của nhóm khách hàng mục tiêu. Góp phần gia tăng hiệu quả tiếp thị bằng cách xác định nội dung và thông điệp phù hợp nhắm vào những khó khăn mà khách hàng đang gặp phải và đưa ra những chiến lược bán hàng hiệu quả. 
• Tối ưu hóa chi phí và thời gian: Xác định và đánh giá khách hàng tiềm năng giúp doanh nghiệp tối ưu hóa nguồn lực như như chi phí và thời gian. Thay vì tiếp thị tràn lan cho mọi người, bạn có thể ưu tiên chú trọng vào nhóm khách hàng tiềm năng để đạt được hiệu quả cao nhất. 
• Xây dựng mối quan hệ: Khi xác định được tệp khách hàng tiềm năng, việc bạn tương tác, giao tiếp và cung cấp đúng nhu cầu cho họ một cách cá nhân hóa sẽ gia tăng sự tin cậy và mang lại sự hài lòng cho họ, mang lại sự phát triển bền vững cho doanh nghiệp. 

Các tiêu chí đánh giá khách hàng tiềm năng

Các tiêu chí đánh giá khách hàng tiềm năng có thể sử dụng để đánh giá mức độ phù hợp và tiềm năng của khách hàng trong quá trình bán hàng và tiếp thị. Dưới đây là một số mô hình và khung chính sách phổ biến được sử dụng để đánh giá khách hàng tiềm năng:

Mô hình BANT (Ngân sách, Thẩm quyền, Nhu cầu, Thời gian)
Trong các tiêu chí đánh giá khách hàng tiềm năng, mô hình BANT hiện rất được ưa chuộng bởi giúp doanh nghiệp phân tích và đánh giá khách hàng qua 4 tiêu chí như: Ngân sách (Budget), Thẩm quyền (Authority), Nhu cầu (Need),Thời gian (Time). 

Ngân sách (Budget)

Xác định khả năng tài chính của khách hàng tiềm năng và xem xét khả năng chi trả cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Từ đó tập trung tiếp cận vào họ để tránh lãng phí thời gian và tiền bạc cho những khách hàng không phù hợp với doanh nghiệp, bằng cách đặt ra các câu hỏi như:

• Ngân sách của khách hàng có phù hợp với sản phẩm, dịch vụ của bạn không?
• Khách hàng sẽ chi bao nhiêu cho các dịch vụ và sản phẩm tương tự? 

Thẩm quyền (Authority) 

Đánh giá mức độ thẩm quyền của khách hàng tiềm năng trong quyết định mua hàng. Ai là người có thẩm quyền cuối cùng và có quyền quyết định trong quá trình mua hàng? Với cách này doanh nghiệp có khả năng tiếp cận và tương tác trực tiếp với khách hàng tiềm năng, góp phần tăng khả năng bán hàng thành công. 

Nhu cầu (Need)

Xác định nhu cầu và vấn đề mà khách hàng tiềm năng đang gặp phải. Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giải quyết được những nhu cầu này của họ hay không? 

Giúp doanh nghiệp mang lại giá trị tối ưu cho khách hàng và thể hiện được sự phù hợp từ dịch vụ, sản phẩm của mình đối với nhu cầu của họ. 

Thời gian (Time)

Xác định mức độ khẩn cấp và thời gian mà khách hàng tiềm năng có thể mua hàng. Thời gian của khách hàng có phù hợp với quy trình bán hàng của bạn hay không? Họ có kế hoạch mua hàng của bạn trong thời gian cụ thể không?

Qua đó giúp doanh nghiệp xác định được thời điểm quan trọng trong quá trình bán hàng và chiến lược tiếp thị để đảm bảo thời gian khách hàng yêu cầu.

Ví dụ, một công ty phần mềm bán hệ thống quản lý tài chính cho doanh nghiệp. Họ đánh giá một khách hàng tiềm năng theo mô hình BANT như sau:

• Ngân sách: Khách hàng tiềm năng đã xác định ngân sách và sẵn sàng đầu tư để cải thiện hệ thống quản lý tài chính của họ.
• Thẩm quyền: Khách hàng tiềm năng là một giám đốc tài chính có thẩm quyền cuối cùng trong việc quyết định mua hàng.
• Nhu cầu: Họ mong muốn khi sử dụng phần mềm quản lý tài chính của đơn vị đó sẽ nhận sự tối ưu trong khâu quản lý, doanh nghiệp dựa vào phần mềm sẽ tiết kiệm thời gian và công sức.
• Thời gian: Khách hàng tiềm năng đang đặt mục tiêu triển khai hệ thống mới trong vòng 3 tháng tới.

Mô hình CHAMP (Thách thức, Thẩm quyền, Tiền, Ưu tiên)
Với 4 tiêu chí quan trọng hàng đầu hiện nay như: Thách thức (Challenge), Thẩm quyền (Authority), Tiền (Money), Ưu tiên (Priority) sẽ giúp doanh nghiệp đánh giá và lựa chọn ra tệp khách hàng tiềm năng cho mình, hãy tham khảo kỹ hơn qua thông tin dưới đây.

Thách thức (Challenge)

Xác định vấn đề hoặc thách thức mà khách hàng tiềm năng đang gặp phải và cần giải quyết bằng cách đặt ra câu hỏi:

• Đang gặp phải những thách thức gì trong công việc hoặc doanh nghiệp của mình?
• Nhu cầu của bạn, doanh nghiệp là gì?

Từ đây, giúp bạn hiểu rõ hơn về tình hình hiện tại của khách hàng và định hướng sản phẩm/dịch vụ phù hợp của bạn để khách hàng có thể khắc phục, giải quyết những khó khăn đó.

Thẩm quyền (Authority)

Đánh giá mức độ thẩm quyền của khách hàng tiềm năng trong quyết định mua hàng. Ai là người có thẩm quyền cuối cùng và có quyền quyết định trong quá trình mua hàng?

Yếu tố này hỗ trợ bạn tập trung vào việc tiếp cận và tương tác với những người quyết định và tăng khả năng thành công trong việc bán hàng.

Tiền (Money)

Xác định khả năng tài chính và nguồn lực của khách hàng tiềm năng để đảm bảo khách hàng có khả năng mua sản phẩm/dịch vụ của bạn.

Giúp bạn định hình giá cả và đưa ra những chiến lược bán hàng để phù hợp với khả năng tài chính của khách hàng.

Ưu tiên (Priority)

Xem xét mức độ ưu tiên của khách hàng tiềm năng đối với vấn đề, khó khăn, thách thức mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giải quyết.

Từ đây, giúp doanh nghiệp xây dựng một chiến lược tiếp thị và bán hàng thích hợp với thời gian và sự ưu tiên của khách hàng.

Ví dụ, doanh nghiệp bán các giải pháp bảo mật an ninh thông tin cho doanh nghiệp. Họ đánh giá một khách hàng tiềm năng theo mô hình CHAMP như sau:

• Thách thức: Khách hàng tiềm năng vừa trải qua một vụ vi phạm bảo mật nghiêm trọng và đang tìm kiếm giải pháp để nâng cao an ninh thông tin của họ.
• Thẩm quyền: Khách hàng tiềm năng là Giám đốc Công nghệ thông tin và có thẩm quyền quyết định trong việc mua và triển khai giải pháp an ninh thông tin.
• Tiền: Khách hàng tiềm năng đã xác định nguồn lực tài chính và sẵn sàng đầu tư để đảm bảo an ninh thông tin.
• Ưu tiên: Đối với khách hàng vừa bị đánh cắp dữ liệu, vi phạm bảo mật thì doanh nghiệp cần ưu tiên khắc phục, đưa ra giải pháp kịp thời để ngăn chặn sự việc gây hậu quả nghiêm trọng đến khách hàng.

Khung chính sách GPCTBA/C&I
Khung chính sách gồm 7 yếu tố: mục tiêu (Goals), kế hoạch (Plans), thách thức (Challenges), thời gian (Timeline), ngân sách (Budget), thẩm quyền (Authority), hậu quả và tác động (Consequences & Implications).

Mô hình này được lập ra để giúp người bán giải quyết các vướng mắc, khó khăn mà khách hàng đang gặp phải. Bằng cách đặt ra các câu hỏi với các tiêu chí đánh giá khách hàng tiềm năng theo khung GPCTBA/C&I:

• Mục tiêu (Goals): Xác định mục tiêu và kế hoạch của khách hàng tiềm năng để hiểu rõ những gì họ muốn đạt được.
• Kế hoạch (Plans): Đánh giá kế hoạch và chiến lược của khách hàng tiềm năng để giải quyết vấn đề hoặc đạt được mục tiêu của họ.
• Thách thức (Challenges): Xác định những thách thức mà khách hàng tiềm năng đang gặp phải và cần giải quyết.
• Thời gian (Timeline): Xem xét mức độ khẩn cấp và thời gian mà khách hàng tiềm năng muốn hoặc cần giải quyết vấn đề hoặc mục tiêu.
• Ngân sách (Budget): Xác định nguồn lực tài chính và khả năng đầu tư của khách hàng tiềm năng.
• Thẩm quyền (Authority): Đánh giá mức độ thẩm quyền và quyền lực của khách hàng tiềm năng trong quyết định mua hàng.
• Hậu quả và Tác động (Consequences & Implications): Xem xét hậu quả và tác động của việc không giải quyết vấn đề hoặc không đạt được mục tiêu đối với khách hàng tiềm năng.

Ví dụ, công ty phân phối thiết bị y tế đánh giá một khách hàng tiềm năng theo khung chính sách GPCTBA/C&I như sau:

• Mục tiêu: Khách hàng tiềm năng muốn nâng cấp các thiết bị y tế hiện có và tăng cường chất lượng chăm sóc sức khỏe cho bệnh nhân.
• Kế hoạch: Họ có kế hoạch triển khai các thiết bị mới trên nhiều cơ sở khác nhau và cải thiện quy trình chăm sóc bệnh nhân.
• Thách thức: Khách hàng tiềm năng có thể đang gặp khó khăn về hiệu quả của các thiết bị đó trong quá trình sử dụng cho bệnh nhân hoặc nỗi băn khoăn về nguồn tài chính có đủ không? Nhân sự có khả năng vận hành thiết bị không?
• Thời gian: Họ muốn triển khai các thiết bị mới trong vòng 6 tháng tới để nhanh chóng cải thiện chất lượng chăm sóc sức khỏe.
• Ngân sách: Khách hàng tiềm năng đã xác định nguồn lực tài chính để đầu tư. Ví dụ, họ đã sẵn sàng mua trang thiết bị mới đó trong khung vốn là 5 tỷ đồng. 

Hy vọng qua bài viết trên, bạn đã nắm được các tiêu chí đánh giá khách hàng tiềm năng thông qua 3 mô hình BANT, CHAMP, GPCTBA/C&Ivà vận dụng nó vào công việc kinh doanh của mình để tìm kiếm thành công các khách hàng tiềm năng. 

Theo Bizfly.vn