Phễu Marketing là gì? 7 Bước bước tạo phễu Marketing hiệu quả

1. Phễu marketing là gì?

Phễu marketing là một mô hình quan trọng trong hoạt động Marketing, dùng để mô tả hành trình khách hàng từ giai đoạn tìm hiểu về thương hiệu của bạn đến giai đoạn mua hàng. Mô hình phễu marketing sẽ lấy người tiêu dùng làm trung tâm, quá trình sàng lọc từ những đối tượng khách hàng tiềm năng, quan tâm đến sản phẩm, dần chuyển đổi thành việc mua hàng và sử dụng dịch vụ đó.

Phễu càng ở giai đoạn cuối sẽ càng thu nhỏ lại, thông thường khách hàng sẽ ghé thăm cửa hàng bạn một vài lần, sau đó trở thành khách hàng thực sự, tiếp theo là đem lại các giá trị khác ngoài việc mua hàng. Công việc của doanh nghiệp là phải theo dõi các khách hàng tiềm năng này và dẫn họ đến gần cuối phễu hơn.

Xây dựng phễu marketing hiệu quả giúp doanh nghiệp theo dõi được sơ đồ hành trình khách hàng, triển khai chiến lược Marketing hiệu quả hơn. Từ khi tìm kiếm sản phẩm > tiếp xúc với quy trình bán hàng > thông điệp truyền thông > trở thành khách hàng > khách hàng trung thành truyền bá sản phẩm đến với người khác.

2. Các giai đoạn của phễu marketing

Các nhà tiếp thị thường phân loại giai đoạn phễu theo mô hình AIDA theo 4 giai đoạn phổ biến. Mô hình này sẽ theo dõi hành trình khách hàng từ điểm tương tác đầu tiên đến khi chuyển đổi. Tuy nhiên, mỗi doanh nghiệp sẽ tự điều chỉnh mô hình sao cho phù hợp với đặc điểm kinh doanh, kế hoạch tiếp thị của doanh nghiệp mình, ví dụ các giai đoạn có thể được chia nhỏ hơn nếu cần.

Một số nhà tiếp thị sử dụng kênh 3 bước để tạo khách hàng tiềm năng sau đó nuôi dưỡng và chuyển đổi. Một số khác thì thêm giai đoạn giữ chân khách hàng và tiếp thị lại để dẫn dắt khách hàng đến với giai đoạn chuyển đổi. Tuy nhiên, mô hình AIDA vẫn là mô hình chuẩn nhất, chúng ta cùng xem xét kỹ hơn 4 giai đoạn của một kênh tiếp thị AIDA nhé.

Awareness – Nhận thức

Đây là bước mang thương hiệu và sản phẩm của bạn đến với đối tượng khách hàng mục tiêu. Giai đoạn này của phễu tập trung hết nguồn lực để thu hút sự chú ý và tiếp cận đến càng nhiều người càng tốt.

Cho khách hàng biết đến thương hiệu, nhận thức về thương hiệu và sản phẩm, xác định được đối tượng cho giai đoạn tiếp theo. Thành công của giai đoạn này chính là số lượng mà bạn có được cho giai đoạn tiếp theo.

Interest – Quan tâm

Đây là giai đoạn tốt, vì mọi người trong giai đoạn này đều quan tâm đến thương hiệu hay sản phẩm/ dịch vụ của bạn. Họ tìm hiểu kỹ hơn về thương hiệu, sản phẩm và muốn biết các tính năng, lợi ích của chúng.

Những người này sẽ xem xét và so sánh sản phẩm của bạn với các thương hiệu khác. Nên trong bước này bạn cần cho họ biết các tính năng, lợi ích có được khi sử dụng sản phẩm và điểm khác biệt vượt trội với các sản phẩm khác như thế nào. Cũng như lý do vì sao họ nên lựa chọn sản phẩm thương hiệu của bạn mà không phải sản phẩm thương hiệu nào khác.

Điều này sẽ giúp sản phẩm của bạn hấp dẫn hơn trong mắt người tiêu dùng. Nếu bạn là một doanh nghiệp dịch vụ, việc truyền đạt tới khách hàng tiềm năng cho họ thấy sự khác biệt thương hiệu chính là mục tiêu cốt lõi.

Desire – Mong muốn

Đây là giai đoạn mà người tiêu dùng thực sự muốn mua sản phẩm/ dịch vụ của bạn và ý định mua hàng khá cao. Đơn giản mà nói, đây là giai đoạn chuyển đổi từ “tôi thích” sang “tôi muốn”. Đây là một tín hiệu tích cực để doanh nghiệp có thể thúc đẩy người tiêu dùng mua hàng.

Từ góc độ người tiếp thị, giai đoạn này quyết định lớn đến việc có bán được sản phẩm hay không, bạn phải cung cấp nhiều giá trị hơn để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng. Việc thường xuyên tương tác với khách hàng cũng sẽ làm tăng khả năng yêu thích sản phẩm của khách.

Giai đoạn quan tâm bổ trợ rất nhiều cho giai đoạn mong muốn, hai giai đoạn này xảy ra gần như đồng thời với nhau. Và mục tiêu chính của hai giai đoạn này vẫn là thu hút người tiêu dùng và khiến họ mong muốn sở hữu sản phẩm của bạn hơn là các sản phẩm khác.

Action – Hành động mua

Đây là giai đoạn cuối cùng trong mô hình AIDA, những khách hàng còn ở lại đến giai đoạn này thực sự là những khách hàng tiềm năng. Bạn tuyệt đối không được lơ là trong giai đoạn này bởi vì chỉ cần thêm 1 bước nữa là bạn đã có thể bán được hàng rồi.

Trong giai đoạn cuối này, phần call to action rất quan trọng bởi nó sẽ ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả chuyển đổi. Vậy nên, bạn hãy tối ưu thật tốt cho CTA của mình và có thể kết hợp thêm một số ưu đãi hay khuyến mãi để thúc đẩy hành động của khách hàng diễn ra nhanh hơn.

>> Xem thêm: Khóa học CMO - Giám đốc marketing chuyên nghiệp tại Hà Nội

3. Lợi ích khi sử dụng phễu marketing

Như đã nói, phễu marketing là mô hình hành trình mua hàng của khách hàng, giúp doanh nghiệp theo dõi và có kế hoạch tiếp thị khách hàng trong từng giai đoạn để đảm bảo hiệu quả cao nhất. Do đó, hầu hết các doanh nghiệp đều nên sử dụng phễu marketing vì:

Cải thiện tỷ lệ chuyển đổi

Biết được giai đoạn của khách hàng bạn sẽ có chiến lược thu hút họ biết đến sản phẩm/ dịch vụ của mình. Phễu marketing sẽ giúp những khách hàng từ bước đầu đi đến bước cuối cùng nhiều hơn. Từ bước tiếp cận, nuôi dưỡng và thuyết phục họ mua sản phẩm, dịch vụ của bạn. Nắm được giai đoạn doanh nghiệp có cách tiếp thị phù hợp như tạo dựng lòng tin, thuyết phục từ đó cải thiện tỷ lệ chuyển đổi.

Việc phân chia từng giai đoạn trong phễu marketing sẽ giúp bạn có chiến lược tiếp thị phù hợp, hiệu quả với từng đối tượng mục tiêu. Đúng thông điệp, đúng đối tượng, đúng nhu cầu, đúng mục đích,…

Dễ dàng xác định và cải thiện những điểm chưa tốt

Bạn khó có thể đảm bảo là quy trình bán hàng của mình sẽ làm hài lòng khách hàng ở mọi giai đoạn. Phễu marketing sẽ giúp giảm được tỷ lệ rớt khách hàng thấp nhất. Trong mỗi giai đoạn, nhóm đối tượng có điểm tương đồng, khi ra chiến lược tiếp thị cho nhóm đó, chiến lược sẽ chuyên sâu và đạt hiệu quả tốt nhất. Qua từng giai đoạn của phễu bạn cũng đánh giá được các điểm chưa tốt làm ảnh hưởng đến trải nghiệm của khách hàng để có các phương án cải thiện đúng đắn.

Khả năng đo lường cao

Từ giai đoạn bắt đầu đến giai đoạn trở thành khách hàng, từng giai đoạn chuyển tiếp bạn sẽ biết được có bao nhiêu khách hàng lọt vào giai đoạn tiếp, bao nhiêu không. Thông qua con số này bạn sẽ tính toán được bạn cần đầu tư và cải thiện ở giai đoạn nào để đạt được kết quả mong muốn.

4. Các loại phễu marketing

Phễu giá trị – Inbound Marketing

Phễu giá trị gồm 4 quy trình: Tìm kiếm khách hàng > Kết nối khách hàng > Lọc khách hàng thành 1 nhóm > Chuyển đổi.

Điểm mạnh của mô hình là thay vì tập trung vào 1 khách hàng và cố gắng chuyển đổi thì phễu sẽ lọc mọi người thành những nhóm riêng biệt. Marketers sẽ tập trung vào nhóm có đặc điểm chung đó, trao cho họ thật nhiều giá trị để chuyển đổi nhóm đó thành khách hàng tiềm năng.

Phễu marketing Webinar

Mô hình phổ biến với các Marketers, phễu này thu hút khách hàng qua các kênh quảng cáo để dẫn dắt khách hàng tới hội thảo, khóa học. Tính chuyển đổi được lồng ghép trong các nội dung chương trình đó.

Điểm mấu chốt ở đây là tạo ra điểm chạm cho khách hàng, nội dung của bạn phải thực sự chạm đến khách hàng. Hãy mang những giá trị thiết thực, hữu ích cho khách hàng. Công thức đạt yêu cầu gồm “nội dung hấp dẫn + chủ đề lôi cuốn + điểm nhấn chuyển đổi ấn tượng” sẽ giúp các Marketers tiếp cận sát nhất với khách hàng.

Phễu video Ads Marketing

Mô hình này phù hợp với các doanh nghiệp nhỏ, hoạt động nó dựa trên việc chạy quảng cáo video trên Facebook. Tiến hành retarget các đối tượng đã xem video để chốt đơn.

Mô hình này có ưu điểm là giúp tăng nhanh số lượng khách hàng, tìm kiếm được nhiều khách hàng mới, mở rộng thị trường khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm/dịch vụ. Tuy nhiên, nhược điểm lớn của mô hình này là tiêu tốn nhiều ngân sách chạy quảng cáo của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp nên test ads trước khi chính thức thực hiện chiến dịch marketing.

Phễu OPT-In

Mô hình phễu OPT-In được đánh giá là hiệu quả nhất trong việc tìm kiếm khách hàng chất lượng, những khách hàng có nhu cầu, quyết định lẫn tài chính. Phễu OPT-In tương tự phễu Webinar, phễu này dùng hình thức điền form để lấy thông tin từ khách hàng. Dựa vào các giá trị nhỏ đưa ra như blog, voucher, tải tài liệu trên website để lấy thông tin khách hàng.

Phễu sale

Mô hình sale đẩy nhanh tốc độ bán hàng bằng cách tung các mã giảm giá để khuyến khích người dùng sử dụng, đối tượng tiềm năng là tất cả khách hàng mới, cũ. Mọi khách hàng đều bị thu hút bởi các mã giảm giá hấp dẫn, mức giảm càng sâu sẽ càng kích thích khách hàng mua nhiều hơn. Ngoài ra, mô hình này tập trung cải thiện chất lượng sản phẩm với giá tốt và sử dụng quà tặng cho khách hàng.

>> Xem thêm: Khóa học CMO - Giám đốc marketing chuyên nghiệp tại Tp Hồ Chí Minh

5. Các bước tạo phễu Marketing hiệu quả

Bước 1: Xác định mục tiêu

Trước khi bắt đầu xây dựng phễu Marketing, doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu mà phễu này hướng đến. Điều này có thể bao gồm tăng doanh thu, nâng cao nhận diện thương hiệu, gia tăng khách hàng tiềm năng hoặc thúc đẩy tỷ lệ chuyển đổi. Việc đặt ra các mục tiêu cụ thể, đo lường được sẽ giúp doanh nghiệp định hướng cho các bước tiếp theo và tập trung vào việc đạt được kết quả mong muốn. Xác định mục tiêu rõ ràng ngay từ đầu cũng giúp doanh nghiệp điều chỉnh phễu phù hợp với từng giai đoạn phát triển của mình.

Ngoài ra, việc hiểu sâu đối tượng mục tiêu cũng là phần quan trọng trong bước này. Tìm hiểu về nhu cầu, sở thích, và hành vi của khách hàng tiềm năng sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng phễu Marketing sát với mong đợi của họ, từ đó tăng khả năng thu hút và giữ chân khách hàng.

Bước 2: Xác định các giai đoạn của phễu Marketing

Phễu Marketing thường được chia thành ba giai đoạn chính: Nhận thức, Cân nhắc và Chuyển đổi. Trong giai đoạn Nhận thức, mục tiêu là tiếp cận và thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng, giúp họ biết đến thương hiệu hoặc sản phẩm. Tiếp đến, giai đoạn Cân nhắc hướng đến việc cung cấp thông tin giá trị, giúp khách hàng hiểu rõ hơn về lợi ích sản phẩm và giải đáp các băn khoăn của họ. Cuối cùng, giai đoạn Chuyển đổi tập trung vào việc thuyết phục khách hàng đưa ra quyết định mua hàng hoặc sử dụng dịch vụ.

Ngoài các giai đoạn trên, một số phễu còn bao gồm giai đoạn Duy trì và Phát triển sau khi khách hàng đã mua, nhằm xây dựng mối quan hệ lâu dài và tăng cường giá trị trọn đời của khách hàng. Xác định rõ các giai đoạn này sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng nội dung và chiến lược tiếp cận phù hợp, gia tăng khả năng chuyển đổi và tối ưu hóa chi phí Marketing.

Bước 3: Tạo nội dung cho từng giai đoạn

Nội dung là yếu tố cốt lõi của phễu Marketing, giúp thu hút và thúc đẩy khách hàng qua từng giai đoạn. Ở giai đoạn Nhận thức, nội dung cần tập trung vào việc giáo dục và tạo sự hứng thú cho khách hàng tiềm năng, có thể là các bài blog, video giới thiệu, hoặc bài đăng trên mạng xã hội nhằm xây dựng nhận diện thương hiệu. Đến giai đoạn Cân nhắc, nội dung cần sâu sắc hơn, tập trung vào các lợi ích sản phẩm và dịch vụ thông qua các tài liệu như case study, bản dùng thử, hoặc các buổi webinar để khách hàng hiểu rõ hơn về giá trị của sản phẩm.

Cuối cùng, trong giai đoạn Chuyển đổi, nội dung cần mang tính thuyết phục cao, chẳng hạn như cung cấp ưu đãi, giảm giá, testimonial (lời chứng thực) của khách hàng cũ hoặc các lời mời gọi hành động rõ ràng để đẩy khách hàng đến quyết định mua hàng. Nội dung cần được cá nhân hóa và tối ưu hóa theo từng giai đoạn để tăng cường trải nghiệm người dùng và tăng khả năng chuyển đổi.

Bước 4: Theo dõi và tối ưu phễu

Sau khi triển khai phễu Marketing, bước theo dõi là rất quan trọng để đo lường hiệu quả của từng giai đoạn. Các chỉ số cần theo dõi bao gồm lưu lượng truy cập, tỷ lệ chuyển đổi, thời gian ở lại trang và tỷ lệ rời bỏ ở mỗi bước. Công cụ như Google Analytics, CRM hay các nền tảng Marketing Automation sẽ giúp doanh nghiệp phân tích dữ liệu, từ đó có cái nhìn rõ ràng hơn về cách khách hàng di chuyển qua phễu.

Dựa trên các dữ liệu thu thập được, doanh nghiệp có thể xác định các điểm mạnh và yếu của phễu để kịp thời điều chỉnh. Ví dụ, nếu tỷ lệ rời bỏ cao ở giai đoạn Cân nhắc, có thể cải thiện bằng cách cung cấp nhiều nội dung giá trị hơn hoặc bổ sung thông tin rõ ràng hơn. Việc theo dõi liên tục và tối ưu hóa phễu sẽ giúp doanh nghiệp duy trì và nâng cao hiệu quả của phễu Marketing, từ đó đạt được các mục tiêu đã đề ra.

Bước 5: Tối ưu hóa từng giai đoạn trong phễu

Tối ưu hóa từng giai đoạn giúp đảm bảo rằng khách hàng sẽ dễ dàng tiếp tục tiến sâu vào phễu Marketing. Ở giai đoạn Nhận thức, tối ưu hóa có thể bao gồm việc cải thiện từ khóa SEO, tối ưu tiêu đề và hình ảnh, hoặc tối ưu các kênh quảng cáo để tăng lưu lượng truy cập chất lượng. Trong giai đoạn Cân nhắc, doanh nghiệp có thể bổ sung thêm nội dung giá trị như các tài liệu tải về, bản dùng thử miễn phí hoặc bản khảo sát để gia tăng sự tương tác và nâng cao niềm tin của khách hàng vào thương hiệu.

Với giai đoạn Chuyển đổi, tối ưu hóa thường liên quan đến việc kiểm tra và điều chỉnh các yếu tố thúc đẩy quyết định mua, như các CTA (Call to Action), giao diện giỏ hàng hay quy trình thanh toán. Các chương trình khuyến mãi, chính sách hoàn trả hợp lý và đánh giá từ khách hàng cũ cũng là những công cụ giúp tăng tỉ lệ chuyển đổi. Thực hiện tối ưu hóa từng giai đoạn thường xuyên sẽ giúp phễu Marketing luôn được cải tiến, mang lại hiệu quả ngày càng cao.

Bước 6: Duy trì và phát triển với khách hàng sau mua

Sau khi khách hàng hoàn tất giao dịch, việc duy trì và phát triển mối quan hệ sẽ giúp doanh nghiệp tăng cường lòng trung thành và giá trị trọn đời của khách hàng. Bước này có thể bao gồm việc gửi Email cảm ơn, chương trình ưu đãi dành cho khách hàng thân thiết, hoặc giới thiệu thêm các sản phẩm và dịch vụ liên quan. Việc chăm sóc khách hàng sau mua không chỉ giúp họ hài lòng mà còn khuyến khích họ quay lại mua sắm và trở thành những người ủng hộ thương hiệu.

Ngoài ra, doanh nghiệp có thể sử dụng các chương trình Referral (giới thiệu) để khuyến khích khách hàng giới thiệu thương hiệu cho người khác. Bằng cách duy trì mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng, doanh nghiệp có thể vừa gia tăng khả năng bán hàng vừa tạo ra một cộng đồng khách hàng trung thành, giúp xây dựng hình ảnh thương hiệu bền vững.

Bước 7: Đánh giá và cải tiến phễu liên tục

Phễu Marketing không nên là một cấu trúc cứng nhắc mà cần được đánh giá và cải tiến liên tục. Sau mỗi chiến dịch, doanh nghiệp nên xem xét lại các số liệu chính như tỷ lệ chuyển đổi, lượng khách hàng tiềm năng, và thời gian giữ chân khách hàng để đánh giá hiệu quả của phễu. Đôi khi, việc cải tiến nhỏ như điều chỉnh thông điệp quảng cáo hoặc thay đổi thiết kế trang đích có thể mang lại kết quả đáng kể.

Bằng cách thường xuyên đánh giá và cải tiến, doanh nghiệp có thể đảm bảo rằng phễu Marketing luôn phù hợp với xu hướng thị trường và nhu cầu của khách hàng. Điều này không chỉ giúp nâng cao hiệu suất mà còn giúp doanh nghiệp nhanh chóng nắm bắt cơ hội, duy trì sự cạnh tranh và phát triển bền vững trong môi trường thay đổi nhanh chóng.

Phễu Marketing là một chiến lược mạnh mẽ giúp doanh nghiệp quản lý hành trình khách hàng từ khi họ lần đầu biết đến thương hiệu cho đến khi họ trở thành khách hàng trung thành. Việc hiểu rõ và xây dựng phễu Marketing sẽ giúp bạn tối ưu hóa các chiến lược Marketing, nâng cao hiệu quả chuyển đổi và gia tăng doanh thu. Hãy bắt đầu áp dụng phễu Marketing trong chiến lược của bạn để không bỏ lỡ bất kỳ cơ hội nào trong việc phát triển mối quan hệ với khách hàng.

Nguồn: Tổng hợp